全面压制,
不留空档

哈喽哈喽，哎，乱翻书的听众朋友们大家好，我是徐洪亮，大家都叫我 Tom。

OK，呃，我是19年加入字节的，然后其实呆了也也就不到两年时间。

然后我主要是在中台下面是做国际化。

嗯。

但是呢，呃，我可能70%的精力都是为 TikTok 的增长负责。

啊，大概差不多一年多时间，TikTok 涨了四五亿 DAU 吧。

啊。

哦，OK，呃，我最早其实我30岁之前都在创业，在一家创业公司待了六七年。

其实在创业公司的时候，最早做产品运营，就其实偏对内的。

但增长是30岁之后机缘巧合吧，然后去了一家出海的公司，做工具出海的。

然后再往后，其实我最近8年都在做内容。

就从喜马拉雅的音频内容，到字节的短视频出海，包括头条和西瓜的 TopBuzz 和 BuzzVideo 这种出海。

那当时我们是中台，所以海外的增长业务也都是我负责。

呃，然后再到我上家公司，其实也是偏直播和短视频的，呃，出海的增长。

啊，所以，一以贯之我职业生涯就是前面七八年都在做创业的偏产运，然后最近七八年都是。

更多的是做 UG 会多一点，然后是偏内容产品的 UG TopBuzz 那些你也都曾经服务过。

呃，听了听了，Helo 其实，呃，我也服务过。

Helo 大概，我进去的时候可能只有一千多万 DAU 做到五千万 DAU 后来被印度政府给关了。

对。

是，但 Helo 其实比内涵段子 DAU 还要大。

对，TikTok 那时候在印度应该有1.2~1.3亿的用户，就直接关了，且服服务器存量用户也不要了。

啊，对。

ok，我觉得这是好问题啊。

呃，其实1617年就单，其实女渣男凯莉在混沌大学她也有讲过，就是4G网络，然后全屏高清。

然后包括手机厂商的硬件，它所有的这些要素到达一个临界点之后，包括你的移动资费也非常的便宜，然后 wifi 那时候价格也很便宜，所以应该是主要，我觉得最大的一个拐点应该是迎来了短视频的一个爆发。

嗯，啊。

然后正好呢，其实我呃我加入的时候，那个时候是字节第二任增长负责人，就是赵博士，他在带的时候，他是继承了张楠在头条的一些最佳实践和 know how。

然后又承上启下，然后把头条做图文资讯这一块的增长经验复刻到了短视频上面。

所以我当时进的时候，我们看到呃，大家内部就在讨论，呃，头条，比如说有增长的三板斧，比如说叫铺写、分享回流、小红点，那这些都是比较老的三板斧，那在做新业务抖音或者 TikTok 的时候，就可以复制上去。

但是，嗯，我在做海外的时候，我那时候抖音的商业会我也可以参加，我就能看到抖音上有很多，比如说中国的一些特色的增长打法。

那这些中国的特色打法，其实对于海外也是有很多借鉴意义的。

所以我感觉字节内部当时第一个最重要的是一个组织的保障，就是它增长是一个大的中台，不像比如说阿里、腾讯或者百度，它是分 BU 制的。

嗯。

它可能不同的 BU 之间还要抢预算、抢资源、抢组织上的一些。

这个来回的掰扯，但是字节它就是从一以贯之，比如说呃1314年那个时候，张一鸣跟着极客公园的张鹏老师去 Facebook 去交交流的时候，他就发现 Facebook 就是一个大的增长中台。

它 Facebook 增长，Ins 甚至，呃，其实 WhatsApp 不太需要增长，因为像像微信一样，或者 Facebook 孵化新业务，它也是一个大的，就是通过商业化，然后推荐算法，然后呃，用户 ID 体系。

对，然后。

倒逼出来你的增长预算。

所以你刚才那个问题，其实回答非常清楚，就是只要是信息流产品，不管是图文，包括西瓜的中视频，包括火山的直播，还是抖音的短视频，包括 TT 的第二增长曲线。

它 News Feed 的这这种形态就是可以嗯算账算得非常非常清楚，然后所有的能力都可以复用。

对，我们叫预测 LTV 模型。

这一块其实我觉得应该头条是我见过，就是我进字节之后受到最震撼的一个点，就是说我以前我在喜马拉雅，包括我创业的时候，我们也会预测 LTV 就根据用户的流程，次留、七留、三十留。

然后最多到180留、365天留，然后预测它的整个 LTV 但是你会发现我进去的时候，我就发现头条和抖音算的是730天的留存。

就是考虑到用户的换机周期，你买了个新手机，那个时候啊，就是七八年前，用户可能用平均换机周期是两年，然后现在可能 iphone 是3~4四年，安卓可能是两到三年。

所以呢，我听说最近几年字节的一些成熟业务，它的预测 LTV 是整个 lifetime 且是按照账号维度。

整个 lifetime 啥意思呢？

比如说你抖音，你2018年开始用到现在，你可能8年换了三台手机。

哎，那我都算你一个用户，我就看你这个8年产生的所有的商业价值。

嗯，对，所以其实抖音是看，我进入第一年，那个时候抖音就看三年的 LTV 了，就是它的三年，就是用户第一次装了抖音之后，它三年能产生多少商业化价值。

然后现在应该是至少看七年以上。

普通，我觉得大部分公司的产品。

呃，其实这个是一个跟业务跟财务，包括就是你跟 CFO 包括跟公司的内控，内内审，多方部门博弈的一个结果。

但我觉得在字节内部应该是张一鸣，他笃定这个大力出奇迹，就拿时间换空间。

所以呢，就比如说我当时去的时候，其实我做过一些操作，可以把公司节约预算的。

但是大老板就是上面的领导认为不需要节约预算，你就把这个钱花掉。

对。

所以我几乎每个礼拜都会追加预算邮件。

比如说德国这个钱花完了，然后追加预算，然后就老板的助理直接批一下就好了，就是我们的预算权限会非常大。

这一块我还可以补充一下，就正好我也做了一些准备啊，就是为这个节目。

嗯，其实字节它的内容产品，我们叫内容产品啊，比如说游戏、教育、企业服务这些我们先不算啊。

呃，内容产品其实它前三年立项的时候，其实它一般只看 ROI 一。

什么叫 ROI 一？

就是你的 LTV 比如说730天除以它的获客成本，这叫 ROI 一，就是只看买买量的成本。

然后 ROI 二呢？

其实这个字节和快手他们都一样的，但腾讯我可能不太清楚。

呃， ROI 二是指要考虑可变成本，或者叫呃那个就是比如说内容的补贴成本啊。

然后包括给创作者的分成成本，这些都是可变成本嘛。

嗯，然后 ROI 三呢是叫固定成本，就房租、水电、服务器、 cdn 人员成本，这些都算上去。

所以字节新业务可能前一到两年，其实都不用看 ROI 二和 ROI 三的。

所以它是有很多的容容错空间。

但是如果第一一个业务，比如说你做到几千万 DAU 了，那肯定是要看 ROI 三。

所以我感觉抖音其实包括它，呃，看乱翻书的听众朋友应该都比较熟悉啊。

抖音2016年上线，叫 A 点 me 其实16年到17年，它有一年多的容错时间，一直到那个中国有嘻哈的快乐大本营赞助的时候。

抖音呢，ROI一可能都没有打正，它一直是亏的。

然后更不要算那些可变成本和固定成本了。

呃，对，我们是一个非常科学量化，然后实验驱动的一个团队。

所以我们认为增长是一门科学，而不是一个玄学。

但是有些公司，包括我跟国内的一些其他大厂交流，他们的增长团队。

可能比如说偏传统的市场部门，他们更多的是。

嗯。

对，所以那那些就是传统的，4A 公司的，就是偏品牌的增长，包括。

有些公司可能也想做字节这样的一个呃偏数据驱动的增长，其实他们会发现第一是他们的这个基建能力就不够。

嗯。

所以我刚刚说的要这个搭这套预测归因和 ROI 的系统，其实是占我差不多1/3左右的精力的。

我就天天都在调归因模型，调这个 ROI 的测算。

那这个东西，很多大公司，其他公司，他们可能就觉得，我年初给老板拍了一个，比如说 DAU 的目标，或者商业化目标。

呃，然后我申请了，比如说多少个亿的预算。

然后后面我就我就我就去拆，但是字节的话它不一样，它每周、每月、每个双月它都在变变化，就是它的迭代速度非常快。

嗯。

对，哦，我一直觉得啊，就是我因为我是干产品出身的，所以我一直觉得增长只是锦上添花，它不能雪中送炭。

所以，但为什么字节干增长干得有意思呢？

就是我们跟那个业务团队耦合得非常深。

我们有增长 BP，就大部分公司有财务 BP，有 HR BP，我们是设了增长 BP 这个岗位的。

同时我们可能比如说对某些产品的用户的，除了新增，呃，然后包括次留，甚至三留，甚至七留，我们都会去负责。

但是可能有些其他的公司的业务就会认为你是不是在抢业务的地盘。

啊，对，我们就是在抢业务地盘。

啊，呃，就自，直接就鼓励大家卷嘛。

然后我甚至觉得啊，就是字节的增长团队可以孵化出很多新的产品出来。

对，呃，好问题。

其实就是我觉得是一个呃组织的边界和激励的问题，就是回到你刚才说的激励，我们也是一个，呃，叫 more context no control 嘛，就是呃，希望大家都涌现出自己的智慧出来，然后所以增长，比如说我们一开始我只负责新增和次留。

嗯。

但是后来发现，哎，我们的PUSH、分享回流和小红点这种老老三套。

我们可以干扰到三留。

然后再后来发现我们19年，二二20年研发出来了红包中台。

我们发现红包中台，我们可以影响七留，甚至三十留了。

对吧？

那你就不就逐渐的渗透嘛，然后同时业务方也非常信任我们，他们并不会觉得我们在抢地盘，这个抢地盘是打引号的。

就是我们我们是和而不同，就是我们共同背 DAU 的指标，那 DAU 指标把它拆下来不就是新增和留存嘛。

那既然我们主要相当于我们主要背新增和新用户前面一段的流程。

但是他们主要是背，就是中后期的流程。

啊，这个跟阿里和京东，包括拼多多系的增长，他们分新客和老客，其实是一样的。

我我们负责新客，他们负责老客，包括回流。

嗯，是。

我们当时的增长平台的，我们当时我记得是2020年，我们设了个愿景使命价值观。

呃，我我们的愿景是让业务增长成为一件很容易的事。

啊，不是，这是我们的使命啊。

啊。

然后愿景是行业最佳增长赋能平台。

然后呃我们的实现路径啊，包括所所谓的什么核心抓手呢，其实就是把头条的能力赋能给抖音，把抖音能力赋能给 TikTok。

然后横向迁移，然后最底层的就是推荐算法、数据和工程。

嗯，就这样，没了。

是。

嗯，啊，我我们当时其实20年的时候，我们有一些对自己的灵魂拷问，就是。

当时严寿在在游戏，陈林在在大力教育，然后火山的那个肖默，叫叫谭待啊，谭待在在在火山引引擎，然后包括那个还有飞书那些。

呃，飞书当时应该是呃，谢欣。

对，所以我们在想，我们怎么把信息流 Newsfeed 这套增长逻辑赋能给游戏、教育和企业服务。

我们当时就在想这些话题，但是后来发现。

能吗？

原有的那些 know how 不一定能完全迁移，有些水土不服。

其实休闲游戏当时做了像偶哈游，嗯，呃，包括摸摸鱼这些产品也都是千万级 DAU 的。

对，它更偏分发。

它创意就是包括那种工业化的创意，就不是那种 UGC 或者 PUGC 的产品，它是非常重的 PGC 的内容的时候。

一直分发上面有点捉襟见肘，或者说这个能力模型是不匹配的。

对对对。

对，就是我刚才说的，呃，一个新的业务立项的时候，给公司画一个饼，嗯，加个引号，然后说我第一年到第二年我做多少 DAU 我先 ROI 一，争取慢慢打正。

然后第二年到第三年，我把可变成本也也能 cover 然后第三年之后，我就是要实现净利润。

嗯。

啊，但是这里面有两个特殊的，一个是抖音，一个是红果，这两个产品都是两年就实现净利润了。

对，就是呃，但是其他的老的产品，我自己感觉啊，基本上都要有三年的周期。

呃，好问题，对我们其实，其实抖音最开始那个小丹姐，她最早也是介入了增长团队，就跟卷卷和凯丽她们，包括大田，他们也在做。

只不过当时他测了，比如说花个一百万测了，呃， ROI 非常差。

嗯。

留存也不好，嗯。

三十日流可能只有百百分之七百分之八，对吧？

所以他 DAU 很难堆起来，所以呢？

呃，我们增长团队也会跟他们去头脑风暴一些，比如说偏线下的、偏品牌的一些增长手段。

嗯。

不是说我们完全就不碰品牌和传统的增长方式，我们也会去找达人，去找一些。

非线上效果化的广告增长手段。

但是就是就是看业务的什么阶阶段，你面临的问题不一样。

嗯。

嗯。

然后我们怎么介入？

就是说白了就是我们找数据科学团队，我们自己甚至养了一个团队，专门做 ROI 测算，然后有一个北大的数学系博士，然后在那做建模。

然后就看，但是它那个模型，它它参数会经常调。

嗯，然后，呃，我为什么说我会经常看 ROI 一二三？

嗯，就是我介入的时候，其实，呃，TikTok 那个时候当时是只看 ROI 一的。

就是我们不要求看它毛利和净利，我先把 DAU 冲上去。

嗯。

你说的很对。

这个可能行业里的人知道很少，就是我们当时我们当时算 TikTok 的 ROI 很简单，我们就把 Facebook 财报翻出来，分区域看它的 ARPU。

他的 DAU 然后我们就想，我们五年之后做到他百分之七十。

就是相当于用，以终为始，用他的结果倒逼我们的出价，就这样就行了。

因为我们的那个商业化还还还没人呢，我们那时候商业化可能刚刚开开始搭呢。

嗯，然后连销售团队都没有呢，所以我们就以友商的 DAU、ARPU 作为我们的一个标的，我们就瞄着它，五年之后做到你百分之七十或者百分之六六十，它可能不同区域不一样。

我觉得就可能传统的门户或者是，有些内容平台公司，他们是没看懂这个，我们这个背后，其实我们是一笔经经济战，且我们是跨越了三年以上的经济战。

是是是。

哎，对，Temu 确实很厉害。

嗯。

看不上，看不上的对吧？

是。

关于你说的12年底就做玉砖，我也问了一些老同事，他们就说，当时比如说男男渣男，然后带着几个二十四五岁的刚毕业的小孩就坐坐在地地上，一拍拍了两个亿预算，然后跟一鸣和利利东说。

然后就批了。

就还，然然然后还陈琳。

反正就跟那三个老老板说一下，然后就批了。

就是，我当时说，你们二十四五岁的小孩拍个几个亿的预算，这个就这么草率吗？

他说当年就是这么草率。

哈哈哈哈。

对吧？

乱哥一看就是干过这个业务的，就是这个问问题，我觉得一般就是自媒体老师是提不出来这个问题的。

就是我觉得是这样，就是趣头条它确实就它就成成了一个洗流量的容器。

嗯。

啊，但是头条和抖音呢，为什么我们比较笃定，包括原来的西瓜火山。

就是因为，当你到达一个 DAU 的临界点的时候，你的自然流量就超过买量，你甚至你停止投放，停止买量，它 DAU 依然会涨，它可能斜率稍微慢一点。

嗯。

啊，这个我们内部也有一个建模。

啊，就是我觉得大部分公司是没有这个能力，为什么没有这个能力呢？

因为他们到达不了这个临界点。

就是所谓的大力出奇迹，奇迹其实就在这。

嗯。

呃，就比如说我们在发现，我们当时做的测算，就以哪，我做 TikTok 增长为例，我以比如荷兰，它有1000万的智能机用户。

嗯。

我们当时就我们就相信一个点，当你在这个国家投到移动互联网人口的，比如说百分之十五左右的时候，你就投到150万 DAU 渗透，它的品牌，它的用户心智，它对你的这个呃，认知，它就起来了。

它同时内容创作端的，呃，创作者的供给和 C 端的用户消费和 C 端的用户口碑传播就就能起来。

就是 B 端的供给和 C 端的消费，以及它整个的飞轮就转起来了。

所以呢，呃，为什么还能那么做呢？

就是一个原因，就是我们就傻傻，叫什么，简单相相信，傻傻坚持。

这是马老师说的话。

但是在我们这也用的特别的恰如其分。

就是你一个信息流产品在某一个国家，你预测它它的受众天花板。

比如说短视频的受众天天花板在中国可能是十亿以上的移动互联网人口，原来很多人都想不到。

对。

然后比如说新闻资资讯可能是比如说5亿 DAU 的用户。

然后比如说小说可能是3~4亿。

短剧原来很多人很多人以为可能就2~3亿，但是现在我们发现短剧的 DAU 的天花板可能是8亿。

呃，那，当你预测到某一个内容垂类的天花板的时候，以终为始去算一下，当你只要你的 DAU 渗透到达10%以上，你就像脱缰的野马一样，就一发不可收拾了。

嗯，就大概就是这样。

嗯。

对，但是哈喽在印度是到达10%~15%的这个临界点，但哈，啊，巴西 video 确实没有到，巴西 video 但是呃，后来我去的时候，我们巴德维就追求 ROI 三，就是净利润大于等于一了。

他就是一直维持在一个小几百万 DAU 的日活，他显然没有到日本看。

这个中视频的，或者说呃偏资讯类中视频的用户的一个10%。

但是也是因为日本它有雅虎，有 line 有 Smart News 这种比较存量的一些用户的使用习惯，它很难迁移迁移到我们这。

但是我刚才说的都是对于一个新开发的沃土，且用户没有老的产品，所以我们是一个去拓荒的过程的时候，那这样其实是很容易的。

这块我可以讲个案例，就是非常的经典，就是国内大家有那个 K 三战役，这个大家都知道，就是抖音跟快手。

我海外我亲身经历的一个案例啊，就是2019年当时快手在海外其实做的最好的区域，除了东南亚之外，其实是巴西。

啊，巴西当时它对外说的大概是大几百万 DAU 比如说我有700万还是900万我忘了。

然后我们当时一看，我们 TikTok 在当时只有在巴西只有小几百万 DAU 然后我们当时就很焦虑，你想巴西毕竟也有2亿多人口嘛。

嗯。

然后拉美最大的国家，然后呃也金砖四国，人均 GDP 也挺高的。

那我们赶紧就是产品、呃算法、呃运营、呃增长，然后包括呃甚至包括用研，这些所有的团队都跑到巴西去调调研。

调研完了之后发现，哎，快手在巴西其实也跟那个中国的东北老铁一样，他就是。

也是在巴西的东北和华北西北这些区域啊，就是偏小镇青年，偏那个呃我不能叫下沉市场嘛，就是偏那种偏猎奇的那大众老百姓。

呃，然后呢，但是你会发现它在里约热内卢和那个圣保罗首都这些一线城市，其实渗透率是非常低的。

那我们赶紧，我们就简单相信，傻傻坚持，我们上来就比如说运营团队去挖 YouTube 和 ins 在巴西的创作者。

嗯。

Top 一百的，呃，分内容垂类挖，每个内容垂类挖 top 一百，然后挖10个内容垂类。

然后 YouTube 和 ins 后台给他分多少钱，我们直直接两倍到三倍的钱把他挖来。

然后我们 UG 去买量，然后快手出多少钱，我们出两倍到三倍价格买来。

然后我 c 端的用户来了，b 端的内容供给来了，那推荐算法开始转。

嗯，然后就可以了。

然后这样半年之后，我们的巴西的次留可能就从百分之二三十涨到百分之四五十，然后 DAU 就超过了快手。

我们去考察的时候，巴西快手的次留应该有40以上，我们只有20。

对啊，我们非常挫。

呃，就是因为内容供给不行，然后用户也买的不够准。

然后我们就跟他打差异化，我们就打一线城市，我们认为我们是 top down 我们从高维打低维，叫文化高维打低维，我们认为。

短视频产品，呃，小镇青年大概率会看一二线城市在消费什么，但是一二线城市不一定会看，或者说大概率不会看小镇青年在刷什么。

嗯。

好问题，正好现在就是 AI 来了之后，尤其是 AI to b to 生产力这一块，对行业的颠覆，尤其过去小半年这个 Claude Code 的。

包括 OpenAI 的 Codex 包括呃 Google 的，什么，Anti-graffiti 这这这些生产力套件对于行业颠覆很大，然后大家都很焦虑。

然后我说实话，我们应该在6~7年前，我们在字节内部就在考虑这个问题。

就我们认为未来的投放优化师，投手。

也是要失业的。

所以我们当时其实在印度没有被封之前，我当时我给自自己定了个 OKR 我要让印度，比如说我一天买辆花，呃，就是比如说我假设一天买100万用户。

我原来一天要有四个投手，然后五个做素材的。

我能把这个人力我压到只要半个人。

呃，其实我们就是就做的自动化，我们当时不叫 AI 不叫那个。

所谓的什么 AI 智能生产力。

嗯。

我们叫自动化，我们叫 bot 我们叫机器人。

嗯。

其实这个当时考虑的一个点，主要就是，其实你会发现我说的可能有点政治不正确啊，比如说人，他其实是个耗材，就是在字节认为。

你的那些飞书文档，你在广告账户里的操作，你的一些创意，你的一些数据分析，都可以沉淀到他他那个系统里，然后让他的机器去学你。

啊，其实现在大家都在说蒸馏嘛。

对，我们当时其实就在蒸馏了。

我们二零一九年，我们二零一九年，二零二零年其实就在蒸馏。

但是那个时候大家可能还没意识到这个是一种蒸馏。

嗯，啊，然后我们比如说把我们的出价的规则，比如说我们竞价，然后预算。

就是我们叫 budget 叫 bidding 然后叫版位，然后很很多的因素，我们写了各种规则，就是 if else if 什么什么什么，我们就 else 什么什么，然后就套各种壳。

然后灌给我们自自己调的一个，你可以认为那个时候还不叫 LLM 大模型啊，就是我们自己调的一个比较简单的一个自然语言的一个模型里面。

然后就让机器去竞价。

嗯，然后呃我们大概调了大半年的时间，确实我们印度的投手就从三四个人缩到就不到一个人，就是可以节约劳动力的。

嗯。

呃，对吧？

呃，对这块我可以讲一下，这这一块是很有意思的，我觉得也是大部分公司可能没有遇到，啊可能只有拼多多和阿里的某些特别大 DAU 的业务才能遇到。

嗯。

呃，我们每当遇到这种节假日的基点的时候，我们要么是追加预算。

要么是直接停投。

对，所以我们我们当时有一个，我们当时面临的一个最大的话题叫 cannibalization 什么叫 cannibalization 叫蚕食实验。

什么叫蚕食实验？

就是我们会发现我们的买量会抢自然量，就是你说的王宝强来了之后，来了一堆自然量，用户自然而然会打开微博，微微博，比如说那个时候5亿月活。

原来1亿 DAU 的。

然后那那一天因为王宝强这个事，一下子多了2亿 DAU 又出来了。

啊。

那那这个时候，其实比如说像春节这这种。

哦。

春节期间。

豆包可能就会追加预算，就是因为他觉得我的 DAU 还没到天花板，我就远远的追，即使这个钱可能是亏的，即使可能抢了我的自然量，我依然在除夕夜我是会追加预算的。

但是红果，它在除夕夜它可能就停投了。

因为红果它认为呃我的 DAU 除夕夜也没人看，刷短剧了，所有人都在看春晚。

嗯。

啊，然后我的用户时长可能会变，面临一个低谷。

嗯，那我就觉得我，那我就不投了。

嗯，所以呢，就看业务一号位的选择是啥。

然后抖音也是，抖音我们就想必大家应该知道，就是从19年开始，可能到22年，那时候字节增长中台花预算最多的那三四年。

每年春节，苹果中国区总榜前15名里面都有10~12个都是字节系的产品。

嗯，有印象。

那个就是互相导流，红包中台。

但那个时候呢，我们在做红包策略的时候，我们所有的在其他媒体买量，我们就停了，我们我们就不投了。

对，就是因为我们会觉得会抢红包的量和抢自然流量。

对。

好问题。

嗯，自动化投放，当时其实最大的点，第一个我觉得是 know how 就是可能有些一线的同学可能会排斥这个，就他觉得公，就是会聪明的同同学会觉得公司在蒸馏他。

就是可能二，19年，20年他们就意识到了。

所以呢，他可能会不愿意，或者，甚至有一些更聪明的，比如说学奥赛的同学，他们会认为机器是笨的，还是人他相信他自己的判断。

嗯。

所以他就是你会发现现在很多在做 AI native 的组织的改造的时候，有些公司其实最后拥抱 AI 的可能是一些奥赛的金牌的人。

嗯。

我们当时也有遇到，就是特别聪明的小孩。

他其实不太拥抱这个自动化规则的。

他反而是中不溜的同同学，他会去做。

所以我们当时遇到的问题其实是，其实是，比如说素材颗粒度，我们要把素材跟广告位。

Campaign 广告计划、广告单元、广告组、广告创意要全部打通。

然后你要知道字节在线上投放的广告素材应该是有千万级的，千万级的广告素材。

嗯，啊。

那你要把这些素材颗粒度，你要给它打标，然后还要打通到往上转到你的广告计划单元，然后广告组，然后 campaign 就这些东西，其实是有很大的工作量，你要把历史的东西全付。

重新弄一遍。

所以我当时也是定了个目目标，就是说我可能我忘了，好像半年还是一年，把中国区的呃素材颗粒度打通98%。

啊，这这个是国内同同学打的。

然后我们海外就比如说我们把美国，比如说半年把素材颗粒度打通到60%等等。

啊，就是会有这样的一些指标。

呃，这这个是呃素素材上的力度，然后包括你说的跟媒体的对接，就是 mar- marketing API 这一块。

媒体，呃，我这边可以讲一个花絮啊，就当年 Facebook 的那个销售总监，包括副总裁问我们，你们是在 hack 我们的广告系统吗？

你们你们为什么上了上百万条广告计划？

有百分之九十八的广告计划，消耗都不超过5美金。

呃。

啊，我们就是在 hack hack hack 他们的广告系统，我们就批量的给他们喂嘛。

对，然后就是。

就是我们一一天可以上十万条广告，也不用人肉，就就机器上。

然后通过它的 API 推给他们，然后他们就懵了，他们他们整个系统就被。

嗯，有一个词叫 DDoS 他们就被 DDoS 了。

啊，对对，然后他们可能都受不了。

对，就像这种东东西，其实这个是跟媒体对接上的。

就是素素材是打通颗粒度的一个层级，然后呢，呃，跟媒体呢就是打通 API 然后还有就是呃组织上呢，就是人员，他可能他有没有这个心态去拥抱？

然后，其实我我当时给大家讲的故事就是说，哎，你未来肯定是要被机器淘汰的，你就早点拥抱，然后你去做一些更复杂的事，甚至你可以转岗去做产品经理去。

没错没错，哎，这个确实，这个问题问得很好。

呃，那个邱少云事情是我来之前一年发的事，18年年终嘛，我记得。

对。

应该是内涵段子下架之后几个月。

然后抖音也出事了，对。

然后。

对，当时应该是在，其实是个误会，就不是我们想这么干的，就是我们投的那个。

呃，烈士的那个呃那个文案。

和我们投的那个图片或者视频，它就相当于观看 A 没有问题，观看 B 也没有问题，但是拼在一起就有问题。

对。

啊，这个是呃机器当时去 AIGC 生成，但是我们不叫 AIGC 啊，就是机器去生成这些内容的时候。

造成了一个误会。

对。

然后且我们的审核那时候可能不严，就没有什么一审二审，三道审。

然后我们的那个 CQC 部门呢，当时对我们 UG 的素材的审核，可能整个的监控呢。

也不是那么的严格和，就是说没有任何的死角啊。

所以确实19年那一年，我们风控做了很大的努力，就是那个邱少云这个英烈这个事出了之后。

我们把我们所有的素素材，就是全部要进 CQC 的审核。

呃，他们有 CQC CCM 然后至少有三到四道审核，我记得是这样。

像 TikTok 美国和抖音中国，肯定是有四道以上的审核。

呃，是，就是我们认为那种素材就是猎奇，就是它的 CTR 就点击率很高。

对。

但是它的后端转化率不一定是我们想要的，所以其实我们也测过这种素素材，其实不是我们音号是内部干的。

很多都是代理商为了博取他短期利益，比如说。

我们考核它的指标就是新增单价和次留。

嗯，啊，还有量级。

那它只有做这种素材，点击率高，那它的获客成本就便宜，然后且还吸睛，所以它获取的量还多。

嗯。

所以它既能满足新增的量级，又能把单价拉得很便宜。

然后，同时呢，这个它的这个，甚至它的次留可能还还凑合吧，因为我们的产品的产品力还可以嘛。

对。

嗯。

所以呢他就能完成我们的指标，然后获得我们的什么返点啊、服务费这种利润。

但是后来我们对于这种供应商，我们全部都打压了。

好问题。

对，这个就是我们叫创造热点啊，就是热点其实是可以被创造出来的。

嗯。

就是它的套路是可以。

就是，比如说我随便说啊，像什么刘畊宏，嗯，或者那个山东那个菏泽那个，郭有才，啊对郭有才，包括东北那个，张同学。

我觉得这些其实是都可以，呃，就是热点运营的同同学是可以创造出来的。

所以我刚才说抖音的那个增长负责人跟抖音的运营其实配合非常的深，就是他们的增长 BP 和内容运营同学、热点运营同学，其实我觉得他们都会经常头脑风暴。

然后甚至我们这增长 BP 在我们的工区一周就待个一两天，剩下来三四天都在。

别人的工区，就在那抖音那个办公区域，什么紫金啊，在，就在那待着，他不会到我们中航广场来的。

就相当于他是我们，他把我们中台这些底层的。

呃，这个数据，呃，工程算法，还有增长的这些套件，封装成 SDK 它赋能给业务，赋能给业务之后，它更多的其实它更多的点应该是跟业务探讨 DAU 到底怎么增长，然后我们要打什么用户。

我们要供给什么内容，我们传递给用户的价值是什么。

这个才是他的主要的工作精力。

你可以认为他是个销售，然后他把我们的能力销售出去，然后对，然后同时呢，他这个销售能力只占他1/3，他跟那2/3呢，就是就是我们自投团队，然后要想想怎么跟产运算法结合。

然后把我们的增长赋能给他们，然后形成一个杠杆，然后呃应该是从一到十，从十到一百去放大。

啊。

呃，就是还是建立在我刚开始说的，我们算好了 ROI 和归因。

哦。

就是这个用户是从哪个渠道来的，然后我们有没有抢自然量，我们有没有抢基地红包的量？

然后我们有没有抢，比如说分享回流的量，我们有没有抢这种，甚至什么线下我们赞助综艺的量。

所以我们就是真的是是一个科学的，拆的特别清楚的事。

你算好账之后，然后呃我们当时，其实我们自己，我觉得我们自己心里也慌啊，我们也遇到过一些事啊，就比如说一些贪腐的事件，包括一些这个，我们呃跟媒体，跟代理商中间。

呃，一些掰扯不清的事，包括我们给代理商还设了这种红黄牌制度。

就是比如说，有一次素材违规，我给你发一次黄牌。

有一次，比如说你归因，你抢归因，或者你用假量灌给我们，我给你也发一次黄牌。

然后一旦出现了两次以上，我就给你发红牌，然后就半年之内或者一年之内就不会跟你再合作了。

所以我们也涉及了很多机制，然后包括你说的邱少云事事情，还有我们当时商务的同学也出了一些事。

就是呃职业道德委员会来查到了。

那我们之后我们就，嗯，说说实话，我们还是反思警醒。

然后我们当时新员工入职的时候，甚至会培训会上会放一个背景音乐叫铁窗泪。

啊，就。

对，就给大家讲，就是 BGM 是铁窗泪，然后进来之后就讲，嗯，我们原来出过这些事啊，大家要小心点啊。

然后我们现在花的钱越来越多了，然后我，呃，然后鉴于我们成为公司最大的成本部门，原来最大成本部门可能是 CDN 服务器部门。

呃呃，或者是内容采买部门。

然后现在我们已经超越了内容采买部门和 CDN 服务器部门，我们已经是公司最大成本部门了，大家小小心点。

然后我们又是招了一些就是校招生嘛，就是自己培养的内投的投手。

所以我们那个时候，其实像我这种社招进去当总监呢，其实非常少。

就是大家可能更相信一张白纸的大学生，然后是清北的，甚甚至是常春藤的。

然后进来之后，我们就给你上20门课，然后教你市场营销怎么做，增长是一门科学。

然后归因 ROI 怎么算，素材投放，然后这些应该怎么弄，然后代理应该怎么管，然后友商应该怎么看。

对吧？

就是这些东西教会他之后，你会发现这些小孩就像一张，就是就像海绵一样，他们成长速度是非常快的。

我觉得192021年进自自己的校招生，在增长团队待一年，可能都不止外面公司待三年，甚至待五年以上都是有可能的。

对。

然后就是，包括我我老板当时的飞书签名档叫，风控男在高楼。

什么意思啊？

就是什么叫风控难在高楼，就是风控就是他那个时候他最关注的事情是风控。

哦哦哦哦，啊，就是不能出这个金钱上的问题。

嗯。

嗯，也不能出素材上的问题。

嗯。

我这个我们叫第一个叫财务合规，第二个叫素材风控合规。

然后还有一个合规，我好像忘了，就是类似于流程上的合规吧。

呃呃呃。

对，那个是他可能大概有半年时间都在干这事。

对，是。

然后我们那时候是不能跟参加任何行业会议，跟代理商，跟媒体供应商有任何交流。

所以我们只能有一个专门的商务团队，呃，孙老师去交流。

我们是不能对外的。

嗯，然后我们是有风控的 BP 呃，就是风控团队也派了个 BP 给我们了。

然后甚至我们自己内部内部也成立了一个风控部门。

对，就是他们是个纪委，是的。

嗯，嗯。

对，千川北斗立项，我从零到一，然后呢，我算是一个。

哎，当时的背景也非常简单。

嗯，TikTok 印度被下架了，TikTok 美国川普第一任政府威胁我们说要办掉我们。

哦。

然后我手头活呢，其实一下子少了快一半。

然后老板又在想，下一代的增长其实主要是靠精品内容。

对啊。

啊，所以呃就呃让一，刘阳和一些呃我当时其实在帮老板做一些增长战略的事，就是做一些行业的战略调研。

所以我们就呃孵化了一个非常小的团队，呃，叫北斗。

其实我们内部的团队叫千川，千川主要是采买外部供应商的素素材和内部，比如说跟抖音达人签约的素材。

就跟后来他们都并到星图里面去了。

但是北斗是我们真正 in house 的去搭一个嗯精品素材团队。

我们的愿景是，我们希望行业里所有广告投放的素材，我说的是效果类广告，不是品牌 TVC 啊。

嗯嗯嗯。

我们要成为永远被模仿。

很难被超越的。

嗯。

所以我们当时挑了四个四个赛道，分别分分别是抖音、教育，然后重度游戏和番茄小说。

嗯。

呃，为什么要偷，挑这四个赛道呢？

就是这四个赛道就是。

他偏 low low 的素材，或者普通的那个优化师或者设计师剪辑出来的素素材，他是他那个品质是不够高，他很难吸引到一些高画风的用户。

就像我们现在说小红书的画风就是比抖音要高。

对，就我们那时候就在研究高画风，那个时候应该小红书的 DAU 可能也就小几千万 DAU 吧，2020年的时候。

但是我们就意识到未来抖音要做高端人群泛化的时候，那你必须高端素材才能吸引到这波用户。

所以抖音肯定是要调的，而且是抖音主主站，抖音极极速版可能就就不太需要这个北斗去支持它。

嗯，但是呃教育就不说了，教育行业那个时候，呃作业帮、猿辅导、学而思、高途、跟谁学就特别的卷。

然后，所以呢，你教育行业，你要让那个家长做决策，买一个几千上万的课程，那肯定是需要。

呃，那个呃就像咱们这种场合，就是特别有亲和力的演员，比如说小孩或者宝妈或者老人，然后去拍精美的广告素材。

而且他不能出错，对，甚至是个情情景剧，对吧？

然后重度游戏也是，玩家他对于呃，重度游戏里的那种精美的画面，那个特效人物，然后包括你像龙妈骑在一个会喷火的龙上面，手里拿着一个宝剑，那种特别炫酷的那种场景。

其实也是精品。

呃，然后为什么挑番茄小说？

就是当时也觉得番茄小说的画风可能偏呃二三线城市，但是中国一线城市，比如说喜欢看盗墓笔记、鬼吹灯的那波用户。

他其实可能对于坤，或者你刚说的那种猎奇的什么赶尸那种题材，他其实不那么感冒。

那我们要把小说里面偏严肃一点的偏嗯，就是精英知识分子喜欢看的那种网络小说，我们要把它改编成精品素材，那其实也是需要北斗的支支持。

所以北斗的那个给番茄小说拍广告素材的团队，其实就是红果的前身。

嗯。

机器生成没错，嗯。

对，嗯。

嗯，好问题。

啊，我们当时我有哥们，他就是，他，我们当时，呃，其实我们当时增长分为三大块，一个叫增长营销。

嗯，主要是先。

编什么投放啊，达人这些东东西。

第二个叫呃增长产品，增长产品就是我说的增长 BP 就是跟产品的功能结合在一起的。

然后还有一个就叫增长平台。

然后增长平台，我们当时比如说头条做 A/B 实验的，呃，叫那个 Libra 然后头条做那个，呃，自动化投放的，我们叫 Zebra 然后头条做 AIGC 生成素材的，我我们叫变色龙，叫 Chameleon。

啊，那这三个平台其实我们当时都是，我是大概都经历了，尤其是自动化投放和变色龙的这两个素材平台，我都几乎经历了从零到一。

嗯。

然后我感觉是，就是说的就是，我们就把它拆，拆到最小的元素和单元，然后呃拆到不能再拆为止之后，然后再把这些细碎单元再把它拼起来，就像拼积木一样，然后呃，然后要盖一个高楼，然后再慢慢去做。

其实现在大家都说，呃，中国有些大模型公司在蒸馏美国的 Claude 其实也是一样的，它就是各种细节去。

去拆，拆到最细的之后，嗯，然后再把它拼起来。

我我感觉其实当时没有什么诀窍，也没有什么特别好的方法，就是一些比较笨的功夫。

嗯，这个倒没有。

呃，以我当时的团队为例啊，我团队当时比如说全职60个人，然后我们做基建的团队，比如说做 ROI 和归因的，比如说呃只有5个。

然后做渠道策略的，啊，我大概也就可能，呃，比如说 Google Facebook Snapchat Twitter。

还有一些手机厂商和运营商，可能加在一起这个渠道策略的可能六六到七个。

然后还有做自动化投放策略的，我大概也就排了三个人。

然后你说的素材策略。

对，对。

创意策略，哎。

就是人越来越多。

创创意策略等于这些所有策略的总和。

啊，就是就是呃。

不不是不是不是，我们认为创意就是越来越重要，首先就是。

做 ROI 归因，做渠道和做自动化的这些人，我们认为他是呃他是相对固定的。

哦。

然后但是创意是可以无限涌现出来的。

然后同时，创意是无止境的。

然后你你今天想的这个创意，然后你明天你可以从这个产品套到另一个产品。

我们的创意团队就是，第一是干我刚才说的苦活累活，就是把素素材拆到呃非常细的颗粒度，然后给它打标。

然后打标完了之后，把这些素材的粒度，然后再从再上升到，就是可能三四个层级，一直到广告计划。

和呃广告账户，然后去做那个呃建模。

然后我们就能看到什么样颗粒度，什么样的标签的素材能带来什么样的用户画像。

且它的单价、留存、ROI 怎么样？

呃，这个能力我觉得全中国没有多少公司有，就是能拆到最小的单元。

多多有多多多多多多肯定有，多多有。

对，然后就是我这么说吧，比如说线上我们假设啊，抖音现在在线上可能跑了100万个广告素材给抖音做拉新和拉活。

嗯。

然后其中有10万个广告素材的标签叫做炫酷。

嗯。

嗯。

呃，就是或者说10万个广告素材里面都带着炫酷这个标签，但你要相信。

每个广告素材，我们可能都给他打了几十上百个标标签呢。

嗯，然后然后这10万个炫酷，大概一共带了多少量？

然后它，我们可以把它合并同类项聚合，然后同时可以看这个炫酷这个标签。

随着季节的波动，包括工作日、周末的波波动，它的吸引的用户量怎么样？

留存怎么样？

ROI 怎么样？

啊，然后同时我们甚至可以把炫酷拆解到二级、三级子标签。

比如说炫酷里它可能还分为呃呃，我炫过这个例子，可能不太合适啊。

比如说复仇，我们可能会分为都市复仇，然后呃穿越复仇，古代复仇。

嗯，然后我们可以拆得特别特别细。

不一样，我们我们会映射，就是端内的做服务推荐算法的那套标签体系是他们自己的。

哦。

然后我们呢是站外的，比如说我们去广点通，呃，百度当然是有可能不让我们投啊，可能还有一些其他媒体去买的量，我是我们自己的一套。

但是都是很细的标签体系，但是肯定不是一一样的。

四层嘛。

啊，我我我举个例子啊，这个大家有一个体感。

比如说美女。

嗯。

啊，这个大家都喜闻乐见。

我们把美女会拆成东北、华北、华南的美女。

嗯。

啊，然后包括华东的美女，然后甚至这个美女她说的口音是什么呀？

比如说东北的美女是一股大碴子味。

嗯。

啊，然后就会有，干哈？

呃，东北美女加东北口音。

然后，甚至她的脸型，比如说她是瓜子脸，然后甚至比如说她的发型是黑长直还是大波浪。

嗯。

嗯，然后包括，其实华南的美女，其实你会发发现她可能就是比较娇小型的身材，然后她的说话比较软糯比较甜，然后她的发型可能是。

呃，黑长直，可能东北可能就大波浪会多。

那我们就能拆到这么细。

嗯。

口音，地域，然后外形，发型，肤色，然后脸型。

是，这受到的诱诱惑确实确实很大。

啊。

对，我觉得我老板，我认为赵博士当时挖我去，可能也是因为我觉得我可能个人本质上，第一我是干业务干产品出身的，我没有那么的江湖。

然后我是30岁之后才接触市场营销增长这个行当。

啊，而且我当时可能只接触了一两年。

呃，但我是从，就是刚说的，从科学、从数据、从产品逻辑的思维去考虑问题。

所以我们当时招的人呢，其实不太会招特别有江湖气的人。

嗯，然后要么就是自己校招培养，要么就是像我这这种，包括我当时觉得我们社招进来的一些产品的增长 BP。

包括像我这种增长营销的总监，很多都是创业公司的市市场一号位，且这个市场一号位原来是干业务出身的。

不是干增长出身的，不是纯 marketing 的人。

对，所以我们当时选人才画像，我自己感觉就是呃是刻意去避免那种有一些应酬啊、酒局的这种人，其实都是找业务的。

然后呃包括，比如说教育的增长 bbp 贺斌老师，然后飞书的增长 bp 然后还有那个头条和抖音的增长 bp 呃，头条和抖音的增长 bp 是我们校招培养起来的。

然后那有一些新业务增长 bp 其实就是像我这种空降的，呃，原来干业务出身的人，就是而而且是创业公司的人。

就不是在其他大厂被僵化，然后有一些教条主义的人。

嗯。

呃，好好问题。

嗯，对，这个也是我们当时建了一个非常强大的，叫风控反作弊系统。

风控就是我刚才说的，第一是财务上的风控，第二是素材审核上的风控。

第三就是掺假量的风控。

我突然我我终于想起来了，就是第三个是啥了。

然后就是你掺假量的风控，呃，劫劫持也好，大点击也好，小点击也好，呃，这个其实呃。

大家可以去看刘鹏老师啊，我给刘鹏老师打了个广告，他有计计算广告。

然后，包括当当年有一个公众号叫做呃 Tom's insight 就跟我名字一样，叫 Tom 的洞察。

那个公众号，但是那个公众号后来。

听说是被国家给收编了，就是他们去专门去帮网信办还是什么，工工信部去找那种假假量，就是专门去打击这个假量。

呃，那个公众号当时应该是在2020年之前写了很多很优秀的公众号文章，比如说互联网水下江湖。

我一直认为啊，就是这种第三方做假量的公司，其实是一场合谋。

什么叫合谋？

就是我就不说哪个公司了。

嗯。

就是有有有些大的职业公司。

我这样一说的话，感觉会得罪中国90%以上的 CMO 和市场总监。

我觉得他们他们都干过，就是掺量。

就是我为什么叫合谋呢？

就是积分墙公司也好，掺假量的公司也好，它是呃，为了完完成大厂职业经理人的 KPI 的所诞生出来的一个温床。

然后它其实是可以多赢的，多赢是什么呢？

我大概可以给大家讲讲一下。

大展职业经理人，比如说我财报，我需要日活月活。

对。

啊，那我来造一下数数据。

对，保一下数据，包括什么微信公众号浏览量，那 pr 部门需要来刷一下数据。

然后其实很便宜，一个用户就几分钱，或者最多就一两毛。

那然后可能只占它市场营销预算的百分之五，甚至都不到。

嗯，那你就可以掺进去，但是你这百百分之五不到的预算，可能带来了百分之三十的日活。

嗯。

啊。

呃，然后公公司的 CFO 也好，内内审也好，风控也好，他也睁一睁一只眼闭一只眼。

但是这个是满足呃 CMO 的这个 KPI 需求，但是不要忘了，我们就是大厂也不是傻子。

他会有呃专门技术的风控团队去拦截。

嗯。

嗯，所以呢，技术风控团队呢，你也可以完成他的指标。

就比如说呃上个季度，技术风控团队拦截了50%的假量。

我这个季度我再给你多刷一点，反正都是假的嘛，都是机机器量嘛。

我最多呃刷量公司就增加一点 CDN 成本，其他一点成本都都没有，都不是真人肉。

那我这个我这个季度我就给你，你的拦截作弊量的 KPI 就能从50%提到60%。

我也可以给你做出来。

所以呢，风控反作弊部门的 KPI 也能完成。

呃，然后最后就是，然后财务呢也能完成，财务对资本市市市市场 CFO 就有交代了，说你看我们的财报，我们的日活月活多好，所以呢，呃，CFO 也满意，然后市场部门的一号位也满意。

然后风控反作弊部门也满意，然后呃资本市场投的人也满意，然后灌假量的公司也满意。

好问题，正好我在这两两家公司都待过，且喜马拉雅操纵这个奇迹引巧的这个大哥是我原来的锦一。

然后我是非常 respect 他，我一我一直觉得这个大哥是个扫扫地僧一样的角色。

嗯。

嗯，然后他，嗯，呃，其实他就是一个特别会钻研的人，他会把中国 App Store 总版和分类版，比如说我们图书或者什么文娱版榜单前100名的应用，他都能背下来。

对。

且每个公司的融融资新闻，最近市场上的一些变动，他的也能记得非常清楚。

然后字节是怎么看这些公司的？

呃，其实喜马拉雅当时其实是利用了苹果的一个漏洞，所所以它其实不是刷假量，它它获取的是真量。

对对对，所以当时在中国区搜微信、搜 QQ 搜支付宝、搜淘宝，第二名出现的都是喜马拉雅。

对，所以喜马拉雅就能薅到第二名的这个可能百分之十左右的量。

嗯。

那但是所有的这些关键词累计下来是一个很可观的新增量，一天可能有几十万新增。

所以这也是喜马拉雅超越蜻蜓 FM 的最关键的一个因素。

因为你要知道一天10万苹果新增，按照当时10至少10块钱一个苹果用户的标准，那就是100万，一年就是3个亿。

啊我操。

嗯，对不对？

那对于喜马和蜻蜓那个时候1415年那样的创业公司来说，3个亿的市场营销费用是很大的。

嗯。

对，所以呃我虽然没有经历过，但我当时跟当事人讨论过这个事。

啊，所以呃起码大概在两三年前，他的联一个联席 CEO 叫小雨总。

他在接受记者采采访，在他公司的官方的公众号上都说，我们早期的增长就是靠我研究商店的规则，然后取得了一个突破性的进展。

是。

嗯，对，其实就是这个，然后这个我不认为是灌假量，也不认为是合谋。

是这个是个特殊增长方式，是合理利用了这个苹果商店的一些漏洞，且。

呃，后来我们也跟库克赔礼道歉了，就是立正稍息挨挨打，然后就换了个主体，重新弄了一下。

呃，就是这个有点像 DDoS 了，App Store 啊。

然后呃其他的那些特殊增长，其实字节是非常不屑的。

就是，我可以很明确的说，字节从头到尾没有主动的去灌过假量，没有主动的去做过积分墙。

嗯。

很多公司都很诧异啊，我觉得几乎所有的其他互联网大厂都会去买积分墙去完成。

职业经理人的 KPI 为什么字节不做？

产品太好了，不需要做。

呃，我觉得极速版和灌假量是，呃，其实是两回事。

对。

极速版你拉来的也是真人，就是领个鸡蛋，然后抽个话费。

哦，风控风控，对对对对对。

极速版搞风控确实是这样的，就是。

比如说嗯你扫码，就是你在线下，比如在人流量很大的那个嗯十字路口，然后扫码下载抖音和快手极速版，或者下载拼多多给你送一个什么。

呃，送送一盒鸡蛋，或者送一个杯子，这种这个大家肯定都看了，看到看到过。

然后呢，呃，这种线下的其实风控其实还好做，就比如说我们会有师徒制，就你刚说的，我们认为叫大羊头小羊头。

然后风控的话，我我可以讲一个故事啊，我们当时有遇到福建省有一个极速版的羊头，非常厉害。

呃，千万级，他一年从极速版上，呃，我不能说是哪个产品啊，就是赚了千万级，大概给呃某一个产品，呃，要不就不一定是字节系的啊。

就是可能是行业里的另外一个产产品，他一年挣了千万级，然后他可能搞了一个几十人的地推团队，给那个产品做拉新。

然后甚至把他那个地级市的，我觉得啊，他那个地级市甚至辐射到周边市的1/3的人口都给拉来了。

嗯。

他没有，就是我们我们的系统其实是非常的。

鼓励这种行为，且。

只要他进来的这个新设备的用户行为，后端的那些转化，呃，比如说刷短视频啊、点赞评啊，包括甚至分享啊，然后互动啊，所有这些行为，只要是真实行为，我们就认为这是个真实的设备。

嗯。

我我们是鼓励这种行为的，然后只要不做二二级裂变，就是你拉了个徒弟，你徒弟又拉了个徒弟。

呃，那个徒孙不能给呃徒爷钱。

这个叫二二级裂变，但你只要是一级裂变，你永远都是国家也鼓励这样做的。

嗯，我这么说吧，就是，就是可能国家有有一些体制内的一些应用，它上面也有这种分享啊。

然后分享出出去，你可以领领一个红包或者领一个激励。

然后甚至去年我在我公司楼下看到有一个应用叫。

爱茅台，茅台在那是，摆了个摊，说你喝一小盅，就是那个9毫升的茅台，你喝一个，你扫码下载我的茅台，然后我就赏你一一小杯茅台，且我再给你一个小的纪念品。

一样的呀。

嗯，这个，你像茅台这么大的品牌，最高端的品牌，它也在干这种事。

也有可能因为线上流量太贵了，所以大家都在转线下。

是是是，所以我去年我看到茅台那个，我就震惊了，我说呃都上春晚打这么高逼格的。

国民第一品牌都开始搞地推了，且又送酒喝，尝一尝，就是年轻人的第一杯茅台嘛。

就跟当年瑞幸跟茅台联名的那个一样。

呃，有印象。

所以我觉得他们是能放得下身段的，呃，就是他想要打年轻人。

啊，这个所以我们就会延迟满足嘛。

哎呀，我又说了自自己一个事。

就比如说你拉一个用户进来，假设我我给你激励，比如说你拉一个安卓我给你五块，拉一个苹果我给你七块。

那五块钱我先给你两块，但是后面三块钱要等你的这个，你拉来的徒弟要持续的不断的什么登录啊，然后刷时长啊。

然后给我这个平台产生了收益，因为时长就意味着商业化收益嘛。

嗯等你拉来的徒弟有一些收益之后，我再慢慢的每天给你什么几毛几分的。

嗯啊，这样带来的贡献是由于你徒弟在我们字节系产品消费时长所带来的。

嗯。

然后这样师傅才能拿到这个激励。

所以其实是有一些分梯度的风控。

嗯。

嗯，至少在我的业务是没有过的。

然后其他的业务，呃，比如说当时教育行业比，呃，我们做增长可能会面临着很大的竞争。

或者呃，番茄小说当时也面临着什么，七猫，七猫米读，对，米读，啊，然后。

还有一些其他业务的竞争，包括重度游戏肯定可能也打不过腾讯、网易、米哈游、莉莉丝。

我觉得他们可能会有一些偏激进的做法，但是毕竟公司有这么多风控团队盯着我们。

呃，是，我觉得是防微杜渐，就是我们设计了一个很。

严谨的机制，然后保证机制上这个人就不敢犯错。

肯定要问出处，大家都会，呃，我我觉得我们的技术风控团队去看贾亮的那个团队是非常专业的。

嗯。

我们是瞒不了他们的。

嗯，然后我们的那个素素材风控团队，我刚才说四四道审核。

我们还有我们就专门都有风控 BP 风控周报。

然后我们当时就是除了我老板的签名档叫风控难，带高楼。

我们甚至有一个叫兄弟会的风控周会，什么叫兄弟会的风控双周会吧，因为那个风控也没有必要开周会了。

就是比如说你比如说假设我们给字节系的几十个产品做增长，呃，可能90%都是 to c 的，还有一些小的 to b 的，或者一些教育的。

那我，呃，我当时我们当时有一个飞书文档，里面大概整理了一百几十个风控问题。

就是，比如说这个投放账户出问题了，比如说返点，我们没有核检，我们查到里面有假量，我们没有核，就是让公司损失了，什么，比如说十万八万的。

然后那个素材漏审了，比如说明明是个不合规的素材，我们我们也让他过审了。

但这可能是审核团队的锅，也有也有可能是我们的锅。

啊，然后或者是那个，比如说代理商，他的账户里还有100万呢，但是我们呃，没有把他追讨回来，然后他没有花完，他那个账户的钱还躺在那，那我们其实可以追追追讨回来，我们还有利息嘛，对吧？

就类似于这样的事，特别特别多。

嗯。

呃，就是可能每个双周都几十个产品都能累累积个什么，嗯。

呃呃，十个八八八八个问题，然后这个时候我们就会。

对外我们就会发黄牌和红牌，对内我们就自自己罚自己的钱。

我们不让一线干活的小朋友罚钱，我们主管罚。

就是，哎，我们主管盯的不好。

比如说让，呃，我们，比如说我们可以设一些红红线，比如说50万以以以下的公司损失，那我们就我们自自己就扣。

500块钱，然后请大家喝下午茶。

然后如果是，比如说50万到100万的公司损失，或者说没有追讨回来的钱，然后可能就是我老板，然后他自自己，比如说他自己从他的奖奖金里扣个2000块钱，然后请大家去吃一顿。

这样就同时又是团建，凝聚大家的战斗力。

同时大家又警醒，这个钱不要罚一线小朋友的，就应该罚主管的。

嗯。

呃，好问题。

其实我觉得这个这个要分中外的，中国的流量环境和外国流流流量环境其实是完全不一样的。

字节2020年之后，其实 UG 团队一半以上的预算是来自于内部的。

就是我们，就是比如说新新孵化的番茄，甚至包括头条、西瓜那些老业务。

是，就是我们那些非巨量，就是非抖音之外的，或者其实也不叫非抖音之外。

对，就是。

呃，巨量巨量最大的广告主就是字节跳动 UG 对，就是这样。

啊，那所以我们就要内部核算啊，亲亲兄弟明算账，就是我们的账期返点。

我们甚至我们给的政策，其实比外面代理还要苛刻。

就是比如说代理，他可以给三家 x 三家 x 加 y 的点。

那巨量商业化给我们的点就只有三个点，没有旁边的 x 和 y 了。

所以我们有的时候宁可找外面的代理商去开户，也不要直接跟我们的巨量的直客去开个户。

呃，但是这个是可能是内部的一些问问题啊，就是体现我们是。

严谨的，然后亲兄弟明算账呢。

嗯。

啊，然后同时，你说的归因的那个问题，我也可以解释一下。

嗯。

嗯，就是可能我们去外部渠道买量。

最近几年可能已经掉到了，可能只有小几百亿了，在国内。

但是当年我们在外部渠道买量，可能能买大几百亿，因为外部渠道买买不到了。

然后快手可能。

对，然后快快手百度又不让我买，那确实没没法买了，对不对？

没地方买了，所以呢，就是所以我们从其他的地方，我们其实最大的消耗其实是跟手机厂商做预装。

嗯。

就是我们在一个手，新手机刚到用户前的那一刻，我我我我就给你装好了，你不要买了。

对，然后然后在其他媒体，或者在巨量引擎，我们就做做做预装的拉活，就是你预预预预装用户第一周。

他可能有百分之七八十都会激活抖音。

那你是后面你不激活是吧？

或者你说的30天归因窗口期，你30天之后你还不激活，我就给你发个 push 我就可以给你在巨量引擎上再投个投个广广告。

通过头条的广告，比如说把抖音给拉一一个激活出来。

那这个时候我们内部就会亲兄弟明算账，就相当于头条给抖音带来了一个激活，或者带来一个拉活。

所以这一块就是内部的一套用户 id 的，就是抖音账号体系中台。

就是现在字字节也不叫字字节了嘛，叫抖音集团嘛，就是国内。

所以抖音集集团是搞了一个账号中台。

那是可以把几十上百个 APP 工厂的业务都串起来。

呃，那大概就知道这个用户从哪来到哪去，然后是拉新还是拉活，是卸载重装还是沉默唤醒，然后还是召回。

还是他换了一个新新手机，啊全部都有。

那基本上我觉得字节应该中国，比如说现在14亿中国用户，呃，微信不是公布了它日活嘛，还是月活？

假设14亿中国用户用了十十十六亿台手机。

我觉得字节至少能覆覆盖。

他是设备是吧？

对抖音也是有账号，就是大概可能我觉得字节跳动至少能覆盖中国十二三亿的设备和十个亿以上的用户。

肯定是有。

对。

所以基本上在这套体系里，你就我们叫自归因，啊，就是自归因平台了。

就是原来三方归因，比如说你最早蒋凡做的友盟，还有什么 TalkingData 热云。

嗯。

好古老。

对对对对对，我们现在都不需要这种东西了，我们就是自归因，我们是大媒体。

嗯，就是这样。

啊，是，所以就是有点像我们既是裁判员，又是运动员。

嗯。

对呀。

多多我有接触一些，阿里我也接触过几个事业部的市场 VP 一号位。

嗯，我聊下来，我觉得阿里就是，他们也也会培养自己的销售正啊，就是你说的他那种。

江湖义气，然后兄弟情，然后包括最早做呃那个就十八罗汉那波文化带带出来的人，我我感觉他们其实更多的还是偏商品供给逻辑。

然后，包括其实呃这个就是我要回答的，就是电商行业的增长和内容行业的增长，其实是两套逻辑，但是和而不同，就是我觉得电商行业增长，其实他们的增长更多的不是靠买量，它更多的是靠发劵，发红包。

啊，你你可以你可以这么想。

那个美团外卖和嗯阿里的闪购。

对，外卖大战。

对，外卖大战。

然后外卖大战，其实你会发现，其实对于巨量引擎，对于管点通，对于百度的广告来说，其实是一件不好的事。

嗯，因为在他们那边买量变少了，因为他花的是劵。

嗯，对，所以我们这个叫做自闭环增长，自闭环增长意思就是说我不需要到外面去买流量了。

我在我产品里设计一个类似于极极速版，类似于红包裂变这样一个机制。

然后在电商行业和在生活服务行业，它天然适配的就是发红包，发满减劵，满30减10块。

甚至去年夏天最夸张的是，我上来就送你一杯奶茶，就是满满15减减15。

对吧，就类似于这种。

对，满15减14.9，你还能绑绑定一个美美团支付账户。

对，所以呃他们就会发现这个的效率其实是比去手机厂商和去巨量引擎买量要划算的。

所以就发发券比纯投流要好。

刚刚你说的多多的砍一刀，其实是我觉得二一二二年之后，多多的砍一刀那个部门的。

基本不怎么对。

绩效就没有那么强了。

啊。

他还是靠，从白牌到正牌，然后各种，甚至国潮的一些新品牌也入入驻多多了，然后他的更多的也是偏发券，发红包。

呃，然后。

哦，是，我觉得一一五年到一八年靠砍一刀和便宜。

在微信里面裂变，白牌白牌，然后，呃，一八年或者一九年到二二年靠百亿补贴。

对，然后二二年之后应该是靠供应链。

我当时可以拍的预算，可以拍一个双月可以拍几亿美金。

嗯。

嗯呃，就是，就一个月就是1亿美金以上嘛。

嗯，然后，但是我的审批不需要到张利东、梁汝波和张一鸣，不需要。

只需要到业务负责人，阿阿力克斯朱朱骏就可以了。

啊。

然后所以你想，呃，我记得我当时写预算申请邮件，嗯，朱骏、 Vanessa 然后甚至包括呃迪士尼来的那个大哥 Kevin Mayer 也批过我的预算。

我觉得其实就是，我的预算表其实就是一个很严谨的公公式，有逻辑的，然后告诉他，你的北极星指标是什么，你的 OKR 是什么，你带来多少新新的用户。

短留长留是什么？

然后你的单价是什么？

你的，然后你的市场竞争应对，比如说在巴西和印尼，我们做市场竞争应对，我们在美国、欧洲和日韩。

呃，这种 T 一国国家，我们就做激进的增长。

这个其实就是定好大方向之后，比如说一鸣，他的 OKR 里会写叫嗯不留空档，全面压制。

就这，就就这八个字。

那这个，老板已经充分授权给我们了。

然后我我下面的小朋友，比如说其实分区域的，比如说我19年校招生，有一个小孩，他可能9798年的，那时候他二十二三岁嘛。

嗯，他可以调动的预算应该是就是千万美金以上。

就是我们就信任他，因为有这个机制保证了他肯定不会乱花钱。

就是我们账都给他算清楚了。

嗯。

对对对对，就是就就一个，他一个专业，他一个人就可以花一个亿人民币。

嗯。

其他公，我觉得拼多多可能是有的。

嗯。

然后阿里可，大概率很难。

而而而且那个那个小孩职级可能就一杠二或者二二杠一。

但是我们这个机制，我们这个规则就保证了他花的钱是准的，且他不会手抖去乱花。

嗯，是，我觉得友盟肯定能看到各个，就是中国互联网 TOP 比如说500个 APP 里面，可能400个 APP 当年都接了友盟的监监监测。

对，所以他能看到一些呃流动的迁移。

就是 A 流到 B B 流到 C 然后 C 又流到 A 这种。

然后呃包括。

对豌豌豌豌豆荚，它能看到中国安卓手机的变迁。

比如说华米 OV 怎么战胜了中华酷联。

嗯，就是唯一留下来就是华嘛。

对。

呃，中兴、酷派，呃，联想可能就式微了嘛，就几乎就没有量了。

啊，所以豌豆荚它后后台的设设备量就可以看硬件的迁移。

然后那个友盟是可以看开发者 C 端 APP 的迁移。

我觉得当时嗯你的那个问题就是说从头条，增长团队，我觉得就他们当时，呃，比如说，番茄小说和西瓜视频都是分别从头条的小说频道和中视频频道孵化出来的。

就是宋健老师做的西瓜嘛，你应该知道的啊。

对，那年应该是我我也听另外一个。

嗯，一年做到十个亿的 VV 啊，就十亿的播放量。

就是，当日你想十亿 VV 假设一个用户刷五十个 VV 但是西瓜视频还有很多中视频嘛。

嗯。

所以，两千万 DAU。

然后乘以五是，呃一个亿 VV 乘以五十就是十亿 VV 就是一鸣当时打的算盘是，2000万 DAU 有50个 VV 然后乘在一起就是十亿 VV 嗯。

啊，结果做，呃，好像做到四四月份，五五月份就做到十亿 VV。

对，那时候西瓜还是短和中都有，嗯，短中长都有。

嗯。

嗯，对。

火山主要是用来做直播，是用来，就是学快手，主要做变现用的。

对吧？

呃，对，就比如说头条 Lite 它的包体比主包可能要。

比如说主包假设当时已经100兆了，头条 Lite 可能只有10兆，他把很多功能都砍了。

然后甚至创作者，比如说投稿啊，那些东东西可能都不太好用，比如说直播的话都不能开直播，你只能。

然后，呃，其实我我理解啊，头头条 lite 是一个防御型的产品，因为当时趣趣头条在1617年做的非常成功。

对对对。

然后立马的就是做到了3000万 DAU，且不到两年就，呃，就是1617做完，18年就在美国上市了。

所以呃我们当时我去看他们那些早期的那些员工的文档，我感觉他们那时候把趣头条还当成一个主要竞争对手，然后其实是个防御的。

然后，嗯，所以通过做头条 Lite 沉淀了做网赚的这套体系。

然后包括结合拼多多的那些经验，拼多多砍一刀的经验，我们又沉淀出了红包的这个体系。

所以网赚红包结合在一起就是，呃，裂变拉新和端内的内容网赚消费，呃，提，呃，那个红包。

所以这个红包和那个红包不一样，一个是拉人头的安装的红包，另外一个是在端内消费产生的用户时长带来的红包。

对，所以这一套红包体系，我走的时候，当时那个红包中台，那个小胡和小刘他们做的那个东西，应该是。

呃，应该字节有十几个 APP 接了，然后一天可以给公司带来200万以上的新增用户。

嗯，然后就是可能有十十，平均每个产品呢，大概能带来10万到20万的用用户。

然后西瓜视频找了囧妈，那时候卷卷在管西瓜，然后跟徐峥快速48小时签了囧妈。

啊，那个我忘了是个哪个传媒公公公司了，好像叫欢欢喜对对对，欢喜传媒。

然后，我我们当时就算了个账，非常非常简单的账。

就是说呃这部有徐峥作为头部导演，然后又是头部明星，就是沈腾和马丽，然后再加徐峥。

然后还有什么什么，然后我觉得这个部至少能，呃，如果在电影院上映的话，至少是千万级的用户。

嗯。

会去看，然后带来可能十亿到二十亿以上保底的票房成绩。

嗯。

所以我们就把兜底的票房全部打给徐峥那个公司了。

嗯。

然后同时，呃，这个。

对，大年初一请全国人民看电影。

然后所以我们大年二十八，我们就停投西瓜，所有的西瓜的投放。

不管是信息流的投放，还是手机厂商的投放，不管是外投还是内投，我们全部停。

嗯，我们就来测，这是一个有点像中国互联网用户增长历史上的熔断时刻。

熔断时刻就真的是个熔断时刻。

呃，然后应该是一天有1200万新增。

嗯，然后拉了一天拉来了1200万用户，还是1400万用户，我忘了。

然后呃拉活了也，呃，应该应该也挺挺多的。

很划算，就是呃拉新的那波用户，可能他第二天次留会比较差，因为他毕竟不像抖音那么好的推推荐算法和内容分发。

他可能拉新的次留可能比常规的可能呃跌了一半。

但是从拉活的角度，包括对于品牌心智的角度，还有对于整个，我们可以算。

这个拉活的这波 DAU 在未来一个月内的产生的商业化收益是多少？

我们是能算出来的。

小红书现在的 DAU ARPU 应该是8毛，抖音可能是2块3，然后可能比如说618或者双十一的时候能冲到2块然后快手的 DAU ARPU 应该比小红书可能要高一点，可能就是一块出头。

嗯。

所以你想想，快手的 DAU 是抖音的多少？

呃，一半是吧？

呃，一个是4亿嘛，它财报里公布了4亿多。

一个一个是抖音抖音极速版加抖音火山版去重之后可能8亿多，但是它的收入只有1/5，说明它 ARPU 也差了一半多，就是一个是一块出头，一个是两块四呃，现在 DAU 不止差一倍多了，因为还有张超那个团队。

哎，就包括你那个经典文章，抖快什么双列，然后，主主端是双列，然后极速版单列。

其实这个很好讲，这个可能讲一段花絮吧，因为 K3 战役我也我也经历过，但是虽然是国内兄弟部门在在打。

就跟快手打。

呃，但我从头到尾观摩下来，我作为一个旁观者，我觉得，但是其实我们做极速版是很纠结的，因为，嗯，但是我们极极速版，我们 UG 派了个负责人叫刘刘怀谦，一个94年的小孩。

那时候你想他才25岁。

嗯。

他就拉拉着一个产品，一个运营，然后中台的算法工程团队就支持他，他一个月内一个月内就搞出极速版。

且他一个25岁的小孩可以调动10个亿以上的预算去推广。

嗯，然后那个他应该是过去几年，他应该是抖音精选的业务负负负责人，应该应该也升到4-2了啊。

然后他是，然后，但当时，凯莉和卷卷，我觉得那那些就是偏文科生思维的人，我加一个引号啊。

嗯嗯。

他们是有很很很很顾虑的，就是会觉得这个会伤害抖音主端的品牌调性。

对呀。

用户会认为抖音会变 low 了。

然后会认为跟快手一样的偏老铁文化。

其实这个我从几个层面来说啊，第一 UG 层面是可以隔离的，我把这边抖音主端的活跃忠诚活跃用户。

我把这些设备号全隔离，我投广告的时候，投抖音极速版广告的时候，不要触达这波用户。

就是人群包隔离，明白吗？

就是比如说抖音那个那个那个时候抖音可能是呃四五亿日活。

四亿日活里面，可能最忠最忠诚的，天天来登录的用户，然后或者说30天里打开抖音超过20天的用户，假设有两个亿。

我把这两个亿用户全屏蔽掉，就是我投投的抖音极速版的信息流广告，永远展示不了给这两个亿用户，他看不到。

嗯。

就是做生殖隔离，然后呃那剩剩下来，比如说当时中国还有八亿网网民，那我对剩剩下来中国八亿网民就包括。

抖音主版本里没有那么活跃的用户，或者是呃这个快手的目标用户，甚至是包括呃其他的那些呃友善的用户，我们就去可以投抖音极速版广告。

这个是技术上的隔离。

然后第二第二，万一这些广告不小心被抖音主主站的用户看到了，他会觉得我们这些广告可能画风稍微 low 一点。

对，那边还能赚赚钱。

那。

我们就会算德尔塔嘛，算德尔塔 ARPU 就是一个增量 ARPU 或者叫边际收益。

就是那那我算我对抖音主版本德尔塔亏了多少多少钱，就比如说用户万一他在原来刷抖音刷两个小时。

他到抖音极极速版，他刷了一个小时，然后抖音主站可能就从两个小时掉到一一个小时。

他同样两个小时，他分成了一加一，那大概率抖音极速版商业化变现效率是不如抖音主站的。

啊，然后这个时候呢，我们只要算出它这个德尔塔的，就是边际收益或者说边际亏损，我们没有掉就行了，就是我们算总的 LTV 嗯。

啊。

所以我们当时可能会存在一波用户。

嗯，他是抖音的，就叫非忠诚用户。

他在抖音上可能一天只刷，平均下来一天，嗯，就是可能30天里只打开7天。

且他平均打开可能只打开30分钟。

就是他现在一天他只打开30分钟，但他是快手的忠诚用户。

他在快手，比如说他30天能打开14天，且他在快手平均每天能刷一个小时以上。

那我抖音极速版其实就是去打的这波用户。

哎呀，就是。

会有会有一些商业上的手手段嘛。

呃，我知道我知道我知道，对。

是，我们当时看到快手极速版在半年内就做到了三三四千万日活。

对呀。

然后抖音极速版追快手极速版，应该是追了两年多，DAU 才追上了快手极速极速版。

其实快手极速版先发效应非常好，就是它当时做极速版的时候，呃，做网赚那套体系，师徒裂变，且在端内消费还能提现。

呃，这个呃，他一个户，用户获客成本只有一块钱到两块钱，就是最开始的时候，非常便宜，非常划划算。

然后，嗯，所以我们当时其实，我觉得我们的战略选择上是慢了至少两到三个双月，就是四到六，六个月的。

嗯，但是，呃，这个也是 respect Thomas 小火车同学。

对对对，我觉得这个这个是他的成名作啊，真的是。

嗯嗯。

会会，对吧？

呃，会，呃，但就是第一是技术隔离，第二是还有另外一个招，我们在抖音里面也上了红包。

哈哈哈。

好吧。

呃，就是我们在抖音里面，对我们叫金币敏感型用户。

哦。

就是抖音，比如说那个时候，就是在抖音快速增长，就是其实。

我们屏蔽掉抖音主站的核心用户的时候，抖音 DAU 它依然是在涨的。

我知道我知道我知道。

对，它不会蚕食抖音 DAU 的，就是抖音极极速版不会蚕食抖音主版本。

其他产品，比如说淘特，淘宝特特价版可能会蚕食淘宝主站。

对呀。

然后快手极速版可能会蚕食快手主站，这个我。

我可以百分之百确定，他们是会互相尝试。

但是抖音是个特例啊，抖音是我第一是我们做的隔离，第二我们可以在抖音主站里面，对于可能也有小几亿的用户，他喜欢也也赚点钱，块儿八毛的。

我们也也可以给他红红包呀。

嗯嗯嗯嗯。

对。

呃，相对少少很多很多很多很多很多。

哎，所以抖音真的是个非常非常。

呃， the the special one 就是真的很特殊的一个产品。

是。

哎，确实抖音就是呃小俊写过一篇文章嘛，抖音时间熔炉嘛。

然后他又写了 TikTok 呃张一鸣的呃巨浪征程。

对，其实我觉得他那个标题写得特别对，就是他是一个。

包容万万物，分发一切的一个容器。

应该是二二年，对啊，二一年汝波当 CEO 嘛。

对对对对，可能是二二年啊。

嗯。

呃，所以他们的历史使命，我觉得头条和西瓜应，这两个产品都已经完成了它的历史使命了。

字节的同学不要骂我啊。

对，我觉得他们已经完成他们历史使命了，就是他们就是给抖音提供弹药，然后且目前给公司每每年可能挣个几百亿的利润就够了。

也不用挣太太多，抖音是挣几几千亿利利润的。

而而且他们更多的是现在是他们是吸附在抖音上面了。

嗯。

啊，他们就是从给抖音供血，到就是从 GIP 通用信息平台，然后到 RES。

然后到 RES 就是来反过来给头条演了头条了。

对，但是其实呃我觉得抖音其实也不用演了头条，因为头条这个品牌心智也14年了嘛，就比较久了。

然后，它的历史使命，我觉得就是保持 ROI 三，净利润大于等于一。

呃，就或者说净利润，比如说净利润率能达到，比如说百分之三十，甚至五十以上。

然后维持在一个一一点几亿的 DAU 我觉得就可以了。

因为中国的稳定的每天看新闻资讯，就是有用户心智主动打开一个新闻客户端看新闻资讯的人，可能啊，我觉得啊，就那么两两三亿人，两亿人里面你已经吃了一点几亿 DAU 就够了。

因为其他人很多人看新闻资讯是在抖音上看的，是在小红书上看的。

啊，对啊，是啊。

呃，确实，所以到2022年，整个我刚才说的这一套体系，呃，成为行业最佳赋能业务增长的平台，然后让增长成为一件容易的事，这个使命和愿愿景。

呃，也就是我们就把资产中中台给拆了，应该就是赵博士转岗去做 HR 管理研究院前，就把资产团队给拆了，就是国内就跟着抖音集团走。

然后包括张超，他拎那个头，翻红。

对，那个时候还没红红红果，就是头头条番茄和西西瓜。

嗯。

然后那个抖音就跟着善佑走，因为那时候那个 Kelly 去管那个剪映去了。

对。

然后海外就就跟着寿资走，就是这个中台就拆了，就没了。

然后我所以我最近跟我们原来那些老同事沟通，他们还挺怀念当时那个时候，就是我们海外的同学，抖音的商业会我们照样参加。

然后然后现在就是感觉加个引号啊，也有一些部部门权存在了，就是分分 BU 制了。

嗯。

呃，逍遥子说的，一加六加 n 嗯。

算法中台也拆了，数据中台拆了，中美数据要隔离啊。

啊，你是说抢整个集团的预算啊？

呃，我觉得第一不会互相打打架，只要你算清楚我刚刚说的 ROI 一二三，且明确产品在什么发展阶段。

你跟公司说清楚，比如说我们当时 TikTok 巴西就是属于一个从零到一的阶段。

就是我们只冲 DAU 就好了，我们就不看 ROI 然后可能半年之后，我们再看 ROI 一。

我们就是为了叫竞争应对，应对快快手。

然后比比如说抖音那个时候，我们认为我们在华东和华南，我们觉得我那个那个时候我们要创造最大的 ROI 三的利利润。

嗯。

然后来供给公司其他业务，什么教育企业服务游戏的发展。

对呀。

那个但是我们在抖音的成，呃，就是非成熟区域，比如说。

东北。

呃，东北西北。

嗯。

我们我们那时候也有一个专项，叫什么，就是反正就是专门应对快手的。

嗯。

但那个时候我们 ROI 可能就低一点，就是利润就薄一点。

所以我觉得就是要分产品、分阶段，然后分竞争应对、市场行情，然后以及。

呃，这个大的就是只要跟业务一号位达成了共识，然后且申报总办就是集团，他能同意，就是一鸣和汝波、李东他们能同意。

那基本上就可以开始干了。

然后我觉得我们的 UG 其实就是就有点像一横一纵，我们中台是横着的这个中台这些能力就是增长营销、红包铺起、分享回流。

然后网赚巴拉巴拉，包括网网红营销。

嗯，然后，但是上面就是各条业务线，呃，G I P R E S 海外。

然后每条业务线的逻辑就是根据这个算 ROI 和归因的这套逻辑算清楚了。

嗯，就我就没有遇到过预预算批不下来的情况。

所以这个我，我们要感谢凯丽和卷卷。

呃，就是给我们这种纯理工直男的思维带来了一些文科生的火花。

就我们原来其实这事也不太懂，主要是算不清归因。

对呀。

啊，然后你说的这个综艺，呃，包括后来的什么青春有你啊，呃，他就冠名了嘛，好几个那种。

呃，小红书就是靠青春有你和创造101，创造101，对，创造101这两个综艺。

然后其实我觉得那种偏 fancy 偏时尚时髦的一些很多产品，包括早期的呃音遇。

嗯。

啊，然后甚至我记得好像唱吧也有可能赞助过综艺。

对，都有。

然后，呃，这些产品其实确实可能花个几百万或者小一千万赞助个综艺。

其实能带来的收益很大。

我我跟某一个同同学也聊过，就是我们赞助中国有嘻哈之后，抖音迎来了第一个爆发增长，有一个非常具象的体验啊，我原来我从来都没跟你说过啊。

嗯。

我是前前前段时间知道的，我当时听完我整个人鸡皮疙瘩都起来了。

就是抖音那个时候大概七百万日活，然后这个三十留存只有百分之八，然后涨不上去，然后一天呃六十到七十万新增，呃维持着一个七百万日活，卡卡卡在那儿不动了。

但吴亦凡，啊，但是现在他在牢里踩缝纫机。

就是呃中国有嘻哈赞助了之后，吴亦凡在某一天早上发了一个抖音，然后就是他一个起床的一个短视频，就是非常随意的拍的，就是特别生活化。

没有任何的滤镜和美颜，然后发到抖音上，然后就炸了。

那一条视频一天带来了100万新增用户。

我们是怎么归因到的呢？

根据这这条视频的水印，那视频后面不是要带。

抖音的水印嘛。

对。

然后我们有一个叫展示归因，就是这条视频在全网可能播放可能有上亿，然后上亿带来了一百万的新增，可能有几百万的拉活。

啊，然后同时，最关键的是这100万的新增用户的投稿率，我们叫投稿率，人均投稿数和优质率特别特别高，比原来我们抖音战队的那个画风要高太多了。

就是吴亦凡吸引来的都是年轻的女大学生。

嗯，你看，那，而且都是，那个时候2017年啊，吸引的都是九五后的年轻女大学生，Z 世代的女大学生，然后一下子把我们端内的内容供给的画风全改了。

然后你这100万用户，一一天100万，假设他投稿率10%，就10万个人可能创作了12万到15万个短短视频。

他就会在我们那研究我们的那些滤镜、特效、模板啊然后它甚至可以自我创作，涌现出一些新的创意出来。

嗯。

嗯。

然后这个跟原来战队，我们运营哼哧哼哧去拉，然后去教那些创作者说你应该这么拍，这么投。

不需要，那些女女大学生天然就是最爱美的，最爱秀的，然后最有创意的，最有灵感的。

嗯。

所以这个是最最关键的，感谢吴亦凡那条起床的短短视频。

对。

就类似于这种。

不要录口播，让他在端内投稿。

然后端内投稿之后，大家都会从众效应，都跟着他一起创作。

然后同时，我其实吴亦凡他为什么愿意在抖音端内投稿？

因为抖音当时就是一群 underground 的时尚的潮男潮女。

所以他认为我在抖音端内投稿，我没有掉份，没有掉价。

哦，哦，哦。

啊，是。

他一千万里面纯新增用户可能也就百万级的，大部分应该是拉活。

王宝强离婚那个事。

微博那天的服务器应该宕机了很多次，然后那天的日活应该是前一天的两倍都不止。

对对对。

应该是涨了有。

应该可能都拉了有上亿的日活了。

嗯。

对，对，就，它是个全民效应。

它是一个，我我觉得它是一个品效合一，就是既能拉新，又能拉活，还能增加内容供给和优质内容的创作的一个非常牛逼的增长飞轮。

同时给推荐算法还提供了很多优质的养料和标签。

是，这个我觉得也是无心插柳柳成荫，因为当时其实有很多的综艺的那个份额，就是市场团队去招商去拿来的，其实很多是给火山和头条用的，他们用不完。

对，然后挪给了抖音。

我是我听说的段子是这样啊，但是中国有嘻哈是应该是凯莉和卷卷非常坚持要的，因为就觉得这个调性才是我们想要的。

对对对，是的。

所以当时应该是模糊归因，就是归因的，呃，没有那么的精准，没有顶级归因那么精准，但是我们估测至少是百万级的。

纯新用户，且是吴亦凡的，可能百万级里面百分之八十都是吴亦凡的女粉。

嗯。

嗯，然后这个对于内容供给端的生态，几乎是颠覆性的。

你可以认为，当时存量的600万日活，可能投稿率只有5%，只有30万人可能会创造四四十万个短短视频。

但是吴亦凡这波忠实用户进来，他10万人可能就能创作20万个短视频，一下子把单，就是每天的内容供给量就几乎优质内容供给量可能就翻了一一倍都不止。

我去，这个这个这个，反正当时因为那那个同学也，因为这事也过去7年了，正好呃17年到现在，哦，不是，应该是过去九九年了，哇，都过去九年了。

然后那个同学可能准确数据也记得不是很清楚，但是他大概的说的就是，嗯，百万级的新增，然后十，呃，几十万级的投稿，然后这几十万级中，推荐算法就是笑纳了，就是当时推荐算法。

比如说文文佳都受不了了，就会觉得哇，这么多好内容进来了！

天降好内容。

不是，当时是当时是志颖，就是。

Fiona 他们在做。

所以呃这个也是他们很很牛逼的地方，包括志颖现在管整个呃 ttt 的产运也是很厉害。

嗯，嗯。

92年那个时候，他二十五岁。

嗯。

对对对。

对我说抖音极速版的怀怀谦，19年做极速版，二十五岁。

志颖投中国有嘻哈的时候，志颖二十五岁。

就是自古英雄出少年。

嗯，嗯。

嗯，关系。

对。

嗯，可以。

呃，但是这个可能不能给观众见面。

对我大概说一下，就是可能就是在我可以比较透明的说啊，就是可能在工信部还没有立法的时候。

就是当时当时李彦宏说过一句话，中国人是不在乎自己的隐私的。

对。

所以你其实你去三大运营商也好，去手机厂商也好，去其他一些渠道。

呃，甚至 underground 的渠道，你是可以买到这些数据的。

对，当时是可以去交易的，然后我我可以说一下，就是而且当时交易也没有违法，因为法律没有没有立没有立这个法。

嗯。

所以法无禁止则可为嘛，所以我们当时就是也是，也肯定也咨询过 GR 和法务，是，其实是就是在，比如说在1617年是可以去做这个事的。

而且行业里几乎所有公司，啊，阿里、京东、拼多多、美团，他们。

是，所以你会觉得他们去买这些东西的时候，我可以说一个结论啊。

嗯。

运营商的数据没法用，因为运营商的数据太脏数据了。

运营商有通讯录，有电话，比如说你把你老婆备份为亲爱的，你把你妈妈备份为呃老妈。

或者怎么样？

呃，这个关系链是一度关系链，就亲密关系链，然后还有二度，比如说同学、同事，然后还有三度，怎么怎么样。

呃，这些关系链说实话，整个的呃实用价值，脏数据特别多，因为那个时候。

人不用通讯录来打电话。

对，主要在微信里面。

所以你要关键，这又回回到了马化腾在朋友圈骂张一鸣呢，说你抓了微信关系链。

那个才是最最重要的。

对，今天是不能做的。

今天是叫入侵计算机系统罪。

是，微信风控你也做不到。

对。

包括微信和淘宝都发明了什么淘口令啊，支付宝那些口令。

然后包括我们当时20年我们做极速版网赚裂变的时候，其实做的最多的一个事是。

如何绕过微信的风控？

相信相信的力量。

对，其实我觉得到。

到15年之后，基本上就成为一个显学了。

就是，但是可能那时候三大门户和凤凤凰还没发发现，快手也没发现，快手是到17年之后才发现的。

就感觉真的是有点滞后。

还是什么？

对。

交叉推广。

当时甚至住小帮、懂车帝，这种非常硬核的产品都冲到中国苹果总榜的第一名。

嗯。

就是被抖音和头条给推起来的。

嗯。

呃，呃，就是我觉得是赢家通吃吧，时间黑洞嘛，就是。

呃，抖音和快手极速版已经培养了非常成熟的用户习惯了。

嗯。

嗯，对，所以它，比如说抖音极速版假设两三亿日活，快手极速版也一两亿日活，它就卡卡在那了。

啊。

他们做极速版真的是蚕食主端品牌调性，因为是商品啊。

对。

然后就，你比如说我原来买一个轻奢的服装，我在天猫比如说买800块钱以以上的服装。

然后这个时候发现淘宝特价版同样的仿品只卖80块钱，那个人肯定说，我操，我以后不买了，我以后不在天猫买了，我去淘特买。

呃，百万英雄我没有亲历过，但是我当时是百万英雄和冲顶大会的忠实用户。

嗯。

啊，冲顶大会是那个陈桦做的，对对对，然后我跟他们夫妻两个也蛮熟。

然后百万英雄应该是当时张月光做的，就是妙鸭的那个，然后现在嗯月光也出来创业嘛。

嗯。

然后我感觉百万英雄其实那个答题，然后闯关，然后嗯最后分奖金这种模式。

呃，其实还不是跟后来的那个红包，就是你刷新闻、刷资讯、刷短视频就能获得红包。

百万英雄它更多的是我们应对呃冲顶大会，然后学的一个偏趣味性的玩法的形式。

嗯。

且它的受众天然是很窄的。

你想想，答题呀，就有点像江苏卫视有一个叫一站到底。

那种能参加那种的，很对开心词典，一站到底这种东西，其实用户参与度不高的。

大部分用户可能参与了第一道题就停掉了。

一八年我觉得其实第一，我觉得呃是抖音到了那个拐点，就是呃第一第一是那个春春节效应，就是。

一线城市，因为那个时候中国有嘻哈，包括其他综艺，天天向上，快乐大本营带来的那些一线城市的小小青年，包括大学生，包括小白领，要回一家过年。

嗯，然后他那些创作内容，然后给他们老家的亲朋好友，包括那些弟弟妹妹，甚至父母和老人都看。

然后大家都跟他从众嘛，然后所有人都看，哦，这是一线城市的小孩带回来的东西，比较新鲜的玩玩意。

然后我觉得这个是最大的传播效应。

就是我我记得我应该看过18年的那个当时的文档。

18年那个。

对18年的18年当时春节的 UG 团队的投放，其实不需要投。

他呃就是就是字节的日新增，从就是抖音的日新增，我刚才说60万支撑700万日活，后来就是100万支撑，比如说七呃千万级日活。

然后再到18年春节，应该就是一天400万新增支持。

呃，18年日活应该就破亿了吧？

18年春节，呃，没有，还没有。

呃，应该，对。

我算一下啊。

应该是几几千万日活，几千万日活。

18不需要买。

嗯。

就是相当于一个春节，呃，一天三四百万新增，然后一个春节加上到正月十五，跟正月十五可能就是大年初一到大年初，呃，就是除夕到大年初七。

八天，呃，一天四百万用户，就是三千多万用户。

然后再加上正月十五，那算上去可能差不多五千万用户进来了。

就是天都变了啊。

你不需要意识到，因为这个，这个我觉得字节的人就是我们当时，我们那拨人同学，他说。

经常说看 dashboard 的数据看板，是不是数据错了？

呃，哈，呃，就是。

啊，投资人投资人当时也问问了喜马拉雅老于，我因为我当时在喜马拉雅，老于说投资人拿来一条消息说。

呃，抖音一天四五百万新增，全是靠那个水印带来的自然用户裂变。

然后，呃， UG 团队一天只买几十万新增。

我们说，嗯。

对我当时因为，因为我当时管喜马 UG 我说老于，你确认他这个投资人说的对吗？

然后我去体验了一下抖音，我发现，嗯，好像是有有一点那么有意思。

正常正常，一一个月涨了小一一个亿的用户，然后，呃，这小一个亿可能带来三四千万日活，非非常正常。

嗯。

是，那时候也是超出我想象力的事，非非常非常超出我想象力。

啊。

对，就是我我觉得我觉得甚至都超出了一鸣和利东的想象力。

我自己感觉。

就是，但那那一年，UG 是大力出奇迹，就是说所有所有钱，有多少钱全部砸进去。

对。

然后19年就是拓海外，我开始打海外。

然后二二零年就是红包什么几十个 app 互互互。

对对对。

呃，二零年三四月份，一个双月，TikTok 在全世界涨了1.1~1.2亿的日活。

一个双月，然后 Alex 在双月总结上说这个什么，espresso cre- creativity 什么什么。

那个是我们的价值观，然后同时他又说了一句雷总的经典名言，叫风口上的猪。

然后我想那二二零年三四月份，欧美疫情开始蔓延，这不就跟一八年春节中国抖音一样吗？

就就过两两年而已。

嗯。

呃，只不过那个20年那次更夸张，我可以大概再展开讲一下。

20年三四月双月，我一天的广告投放，一鸣、利东和赵博士让我一天不要超过40亿次曝光。

就是我一天在全球所有的媒体能投的渠道上，一天广告展示可以。

其实可以投到50亿次50亿次曝光以上呢。

哦。

但是在海外那个时候，智能机设备就30多亿台。

也就是说，一个用户一天能看 TikTok 广告能超过一，平均啊，1.5次。

当然可能还有一些设备我们触达不到，可能有有些比如 Facebook Google 还没覆盖到的，那可能也就二十大几亿的用户，一天能看40亿次广告。

但其实我完全可以投到50~60亿次的广告展示，就是平均一个用户一天可以看两次 TikTok 的广告。

那个时候还没到自然的拐点呢，就大部分国家都没到自然拐的拐点。

那个时候美国才可能刚过千万级的日活呢。

对。

所以，其实，所以在一个就是，就有点像抖音一七年底一八年初的时候。

呃，那。

四五十亿次曝光还叫保守啊？

很不保守了。

不让投到50亿是不不是舍不得花这个钱。

呃。

是 PR、GR、legal 的风险。

啊，是。

就是怕川普刷了太多的我们的广告，然后又说我要把 tt 办了，怎么怎么这么这么多广告在污染我们的青少年。

啊。

对，那个时候更多的是偏公关上的和呃地缘政治上的。

嗯嗯。

黄金场。

呃，我还可以分享一个更炸裂的数字，我也是前几个前几个月听一个抖音一个4-2一个产品大哥说的。

2022年上海3~5月份封城的这两三个月期间。

抖音在上海每天的人均时长，你猜一下多长时间？

3小时。

4个多所有人都在刘畊宏跳舞。

啊，但是就是现在肯定不可能有当年的那个通关了，现在可能就就最多两到三个小时。

就是一个脉冲式的增长，一下子击穿了用户心智，然后用户就形成了使用习惯。

嗯，就这样。

其实总结下来就是这样。

呃，过去五年里啊，B 站、小红书，呃，新产品。

哦，新产品，那就是番茄，豆，呃，豆包和红果，呃，就这三个。

汽水呢？

汽水，呃，过，汽水应该还，快到5千万了。

番茄畅听和汽水应该都在5千万上上下，嗯。

番茄的故事，其实你跟张超比较熟，你应该清楚，他其实从也是从头条小说频道分出来的。

对，然后呃主要呢，其实也是，就是字节特别擅长做后来居上的产品。

嗯。

包括短视频，快手先做的。

然后。

然后小说是七猫米读先做的，然后在巨量引擎上面，七猫米读什么，还有各大各种其他的。

当时在二零一八一九年这两年期间，在巨量引擎上投放量，日投放量过百万的小说广告主叫免费小说广告主。

大概有7个到10个，就是一天花100万人民币以上的。

嗯，我我现在都可以数啊。

连上肯定算啊，连上阅读的王小书，然后七猫，百度系的。

然后那个中文在线，然后还有那个小米投过的那个呃呃必看阅读。

哦。

然后还有那个阅文当时做的那个飞读。

然后还有呃现在那个点众做的，呃，叫快看阅读。

嗯，注意不是快看漫画。

嗯，然后还有我另一个老东家做的风读小说。

嗯，呃，然后还有呃阿里系做的书旗。

书旗啊，书旗是老产品了。

呃，然后呃，然后还有阅文，阅文当时免费小说做的是飞读啊，然后中文在线应该也做了一个，然后然后差不多就是这10个。

嗯，所以他靠这10个大广告主的数据。

你可以说他做了一些骚操作去 hack 这些广告主的一些投放数据啊，用户画像啊，内容标签啊。

嗯，但是其实内部那个时候也已经看看，慢慢开始分了，其实不允许这么赤裸裸的去拿广告主的一些数据嘛，然后嗯，我感觉他肯定是有一些骚操作。

呃，我相信陈林老师是没有干过，我觉得他对教育他是有情怀的，他应该没有干过。

然后番茄有没有干过我不知道。

但是我知道番茄在那边买量的那个，就是 UG 上的一些呃返点政策，其实是没有七猫和米读好的。

嗯。

就是米读趣头条要做的嘛，七猫背后是百度系嘛，就是反正一个是腾讯系，一个是百度系。

对。

他们用那个年框跟巨量引擎谈的条件呢，其实是比番茄要更好。

因为米读它可以跟趣头条拼一个款，然后七猫它可以跟百度的其他产品拼一个款，那其实它可以跟字节要到5个点，甚至8个点的返点。

嗯，但是番茄就张超去跟巨量引擎谈的时候，他只能谈谈3个点。

所以它买量上其实是有劣势的。

对，所以番茄和红果其实早期的买量可能很有可能，比如说在手手机厂商在广点通，在百度。

对。

因为百度和快手是，早期是没有封番茄小说和红果。

是是是是是。

嗯。

所以抖音买不了百度和快手，番茄可以买。

依赖内管，没有过多依赖外管。

啊是，他拿他拿的返点比人家少5个点。

嗯，嗯。

但我觉得张超，我有一说一啊，张超和邵军这个团队非常有战斗力，我觉得他们的能力不亚于 Kelly 和卷卷，包括善佑。

是，那个，反正，The Information 爆出来的新闻，就比如说去年整个 ByteDance 国内可能年收入年对年涨了，比如说二十几个点，对吧？

然后 RES 成熟业务就是善佑的业务，可能也就二十几个点。

嗯。

但是张超的业务几乎翻倍。

嗯。

就是增长率百分之九十几，百分之九十九。

是是是，就加起来的用户总时长和收入是超过快手的。

嗯。

那就是 respect 非常 respect 对。

嗯，在，就是在移动互联网下半场的下半场，大家都在只讨论 AI 的时候。

对。

他还能在。

过去这三五年猥琐发育成红果一亿多 DAU 番茄也一亿多 DAU 真是太牛了。

啊。

对对对，是的。

红果，因为我我自己现在从事的行业就是我自己做的工作就是跟短剧和 AI 剧非常相关的。

而且我观察这个行业就是从18年到现在，今年已经是第九年了，就整整八八年多了。

嗯。

我觉得红果它其实是，本质上它是基于短视频的一个故，就是它是一个故事，然后但是它是把短视频作为一个载体。

所以呢，嗯，它比短视频强是强在，就是在，比如说在小米设备上，或者在某些设备上，其实红果的用户时长比抖音还要高。

但是它天然会有一个 ad load 的问题。

抖音，比如说一个短视频十五秒三十秒，他可以插，比如说刷四五个插一个。

但是短剧一集一分钟到两分钟，所以它天然的它能承载的广告容量。

就比短视频可能要只有它的三分之一、四分之一。

所以它的 DAU up 就只有抖音的三分之一、四分之一。

就是时长一样的情况下，比如说都是两个多小时。

红果现在是学呃抖音的1/3嘛。

哦。

就是跟小红书差不多，现在。

对呀。

嗯。

但就是因为它时时时，就是小红书人均时长只有，可能70分钟左右，或者就是一个小时上下。

对。

但是红果它能搞两个半小时。

啊哈哈哈，对吧？

所以，红果它的，因为小红书它的品牌广告也很多，包括它的蒲公英的那种达人商单也很多。

嗯。

所以它其实它纯信息流效果广告是比较少的。

但红果的话，它的品牌广告其实占比是很低的，它还是原来 Newsfeed 那一套。

红果 Q1正式成立了自己的。

品牌销售 KA 团队和直播带货 KA 团队。

红果要再做一个巨量千川和巨量引擎里的品牌广告。

一旦它的内容调性都像听花岛的那种优质短剧一样。

那没道理。

品品牌什么欧莱雅、雅诗兰黛、宝洁、联合利华肯定会来投。

现在就正在过渡期。

对对对。

嗯，对。

嗯。

所以红果，我觉得红果的效果广告的天花板，就假设抖音 DAU 天花板 DAU up 天花板是3块钱啊，假设。

嗯。

三，比如说啊，我我极端点嘛，3块六。

那红果 DAU 的效果广告的 ARPU 的天花板可能是抖音的三分之一，就是一一个是一分钟，一个二十秒嘛，对吧？

啊，所以它就是三块六的三分之一，可能就是一块二。

但是红果如果它自己也能做品牌广告，接很多商单，包括接巨量引擎里的千川的那些直播带货的广告。

嗯。

嗯，那红果它应该也能往一一块五，甚至往两块去靠。

但是我觉得突破两块就很难。

让主让创作者去直播带货啊，各种东西。

他们叫艺人艺人经济，嗯。

对。

短视频更高，短视频能到百分之七十。

对啊。

对，就是。

因为红果它是。

它的打开场景就是。

我上次跟艾瑞斯说，就是红果的心智，因为它一集只有1到2分钟，B 站它的主流内容平均下来是三五分钟的，所以它更碎片化。

就是他的碎片节，呃，就是在抖音和 B 站中间。

然后他比如说他通勤的时候，他中午吃个饭，他可能边吃饭，我我就看我们工区很多小孩在食堂的时候。

拿这个手机就边刷红果看剧，然后边在那吃饭，它是下饭神剧。

嗯。

但是他吃个饭可能在食堂，可能就吃个二十二十分钟。

嗯。

他就能看十几集的红果。

但是他在食堂吃饭吃20分钟，他看爱优腾芒，他只能看半集的电视剧。

那他显然会优优优先去看红红果嘛。

然后包括我上次跟艾瑞斯打了个比方，就是说。

红果就有点像是一个多巴胺的分泌器，然后它又是一个讲故事的多巴胺分泌器。

同时，嗯，它就像那个网网约车司机到了红绿灯，他停下来，然后他有个备用机，就在那刷红果。

然后或者是他嚼个槟榔一样，他就抽根烟和嚼个槟榔的时间，就是非常的闲暇。

非常非常细了，对。

汽水音乐我觉得是个好问题，因为我也干音乐干了一两年。

就。

非常，呃，就是，呃，于漪君老师有一个公式啊，新体验减旧体验大于迁移成本。

嗯。

呃，豆包能击败千问和元宝，就是因为这个原因。

嗯。

然后那个汽水能干掉 TME QQ 音乐、酷狗、酷我和网易云。

也差不多是这个原因。

很简单，你打开汽水音乐的时候，你发现第一个界面叫抖音旗下音乐平台，然后第二个界面是抖音账号一键登录。

然后你点一键登录，它就把你抖音账号同步过来了。

那你在抖音上过去十年刷抖音短视频的所有的你的用户行为，你的标签，你的画像全都过来了。

然后所以，嗯，你想中国任何一个网民，过去十年，我觉得可能中国百分之八十的网民，过去十年都刷刷过抖音吧。

至少平均一个人可能刷了几万，甚至几十几十万的短视频嘛。

有可能，嗯，肯定有。

啊，不止。

抖音一抖音一天三百个VV。

啊，不重要啊，对。

抖音一天至少三百个VV。

对，140分钟，至少300个 VV 对。

啊，然后，嗯，你想想，这些数据都过来了。

但是你在网易云和在 QQ 啊，不可能。

啊。

对，你就周周杰伦，然后什么五五月天，听来听去的。

这叫长期兴趣。

啊。

长期兴趣是很稳定的。

所以呢，抖音它最牛逼的一个点就是你听那些洗脑神曲，那些 BGM 旋律。

它能快速捕捉你的短期兴趣和中长期兴趣。

嗯，长期兴趣是稳定的，就是抖音肯定知道你喜欢听周杰伦，比如说我喜欢听五月天。

对，但是抖音它还知道你上个礼拜你听了哪个神曲，且这个神曲下面，比如说那个左下角有一个锚点，你通过这个神曲，你又听了哪些相似，就是同样 BGM 的其他短视频，它也知道。

对，它立马就能推给汽水，说你就给这个人推这个。

短短，叫短时兴趣的，lookalike。

嗯，嗯，那这个能力，腾讯和阿里，其他大厂都没有。

呃，那个左左下角。

嗯，那个锚点那个圆盘。

对。

剪映的拍同款，包括呃那个抖音直播的小黄车都在那个位置。

啊，没错没错，是的，就是这样。

也也一部分开放给了汽水。

呃，最优质的短视频就是偏财经科技的内容的那个锚点，开放给了抖音精选。

嗯。

然后如果是洗脑神曲，开放给了汽水音乐。

嗯。

如果是偏创作者投稿的那种，呃，剪，剪映，呃，剪剪同款模板，开放给了剪映和即梦。

对啊。

啊，如果是呃比如说偏那个你说的长内容，图文的。

嗯。

长内容的开放给了可颂。

嗯。

但可颂这个不争气的孩子，留存太差了。

就真的是。

所以呢，你看，比如说精选也过了1500万 DAU 甚至冲了两两千万 DAU 了。

然后那个汽水音乐就是叫抖音旗下音乐啊，都是这这这个都是。

根植于抖音账号系统和抖音的分发容器的生生产出来的产品。

番茄畅听支持啊，番茄畅听和番茄小说和红果也是用抖音账号登录的。

也有。

呃，这个我要我要确认一下。

可能畅听里的，比如说听书，听郭德纲，听相声，评书，单单田芳，刘兰芳。

可能就跳番茄畅听，这可能是有的。

哦哦哦，那那合理，那合理，那合理。

包括跳悟空浏览器，可能也有一些。

嗯。

悟空悟空浏览器也是詹超的业务。

嗯。

所以其实你看，所以你看，其实你看善佑也是很支持詹超业务的。

嗯。

对。

嗯。

对，所以我觉得为什么很多创业公司起不来，有一个最重要原因就是你抖音有个10亿 DAU 的用户层级的，十十几亿 DAU 的设备层级的设备。

嗯。

然后让任何一个新产品在做冷启动的时候非常快，它不需要冷启动。

就是你一个创业公司，你可能要花投资人，也能比如几千万到上亿，然后去测一个 m mvp 出来，然后要去投流，然后要调内容调性，然后要看用户是不是精准的。

在抖音孵化任何业务，抖音集团孵化出来业务，它不需要看用户是不是精准的，我已经给你定好了，我就知道告告诉你这个用户年龄、性别、职业、兴趣标签，短期、中期、长期是什么。

不需要冷启动。

哈哈哈。

是。

哎呀，所以詹超也是幸福的，也是要感谢凯丽的遗产。

哈哈哈。

ROI 最划算，那肯定是中国有嘻哈那次。

包括包括我疫情期间，就是2020年三四两月，哦，就是呃中国 COVID-19 就是蔓延到了主要是发达的 T1 国家之后，然后我觉得那个时候就是，虽然我一天投放的广告展示是40亿次的曝光。

但是我其实我花的钱比原来少了，就是我原来可能一天就不到10亿次。

我现在曝光涨了4倍，我花的钱还少了。

哇。

嗯，就相当于你花钱的效率提升了5倍以上。

你说这个 ROI 多夸张？

对 DAU 从天降，对那个时候就感觉流流量流量就像捡了捡来一样。

哇，就是美国，比如说很快速的就从，比如说2千万 DAU 在三个月就涨到五五千万 DAU 你要知道。

美国三个月。

对，美国三个月涨3000万 DAU 什么概念啊？

嗯。

美国那时候网民，呃，3亿多的用呃人口，网民可能两点七八亿吧。

嗯，就是有些小孩和老人不能用智能机嘛。

嗯。

就三四个月涨了美国10%的人口啊。

啊，就这样，就，而且是 DA，DAU 渗透，不是 MAU。

嗯。

呃，对，我因为为了今天的访谈，我特意准备了一下。

因为我当，我我当时是我我我是亲历者啊，所以其实我们刚刚聊的很多，可能有七八成以上都，我是旁观者，也比如说国内业务，我是我是我是旁观者。

或者18年之前的业务，我也我也是旁观者。

或者我去翻历史文文档看到的。

嗯。

啊，然后，一八一八一八年或者一九年之后，其实面临的就是第一就是你说的全球化。

对，嗯，然后第二个就是我我我们当时刚刚说的就是封风控的问题。

对，就是一八年出了事嘛，所以国内的风控到海外的风控。

然后第二个就是我们当时有一个叫去肥增瘦。

去肥增瘦，我们当时是要把 UG 的成本压到这个，呃，很多业务的，就比如说三年以上的业务，UG 的成本必须降到20%以内。

嗯。

那你比如说还有百分之二三十是内容成本，还有可能百分之十几是服务器带宽成本。

嗯。

然后就是要保证可能，比如说百分之四十的净利润，要把这个利润给挤出来。

如果按比例来看，我觉得应该是18或者19年。

如果按。

如果按照商业，如果按照花的钱的绝对值来看，绝对是21年。

二一年可能差不多快一千亿人民币吧，整个部门。

嗯，国内国内加海外，嗯。

然后，但是二二年之后，去肥节去肥增瘦，嗯，最近几年他们应该。

都只需要花个几百亿行了。

可能最近就主要就是番茄红果和豆包投投放啊。

那抖音就只需要做做预装加拉活就好了。

而且我我说句不太不太好的话，就是。

我跟一些手机厂商的同学交流，他们就经常说，啊19年到21年这两三年，这三年在，就是在头头条快手赚了太多钱了。

嗯。

然后22年之后，就是往日辉煌再难以重现。

举个例子大家就知道了，就是一个中国任何一个新用户买来一台安卓或者苹果机，你即使没有给他预装抖音，他也会主动的去商店，主动的有用户心智的去搜索并下载抖音。

对。

嗯，所以这就是最大的。

护护城河。

嗯，然后你刚刚还问到那个，呃，第一是全球化，第二是中台壁垒的构建，就是我刚说的。

嗯。

如何把投放这个大的杠杆，投放加红包这些中台能力放大到。

这个如何保持新的优势？

嗯。

所以我们当时除了那个 UG 的 BP，我们还设了什么素材的 BP。

嗯。

因为就是我刚才说的，投放平台，广告竞价平台会越来越黑盒。

嗯。

推荐大家去看计算广告，刘鹏的书。

然后或者他那个号。

但是呢，素材就是会成为唯一的抓手，就是你未来做市场营销，其实就是拼的就是创意了。

嗯。

所以我们当时还打。

建了一个素材 BP 的角角色。

呃，然后就是那个自动化投放，就是所谓的现在的 AIGC AI 智能投放。

嗯，然后还有就是组织上，就是你刚才说的在地化。

就是中国的组织如何跟海外的业务适适配，然后这个组织能够支持全球化。

所以那个时候我我其实飞美国、飞日本、飞东南亚、飞欧洲。

就是全球各地我都在当地设，叫 Regional UG team 就是区域 UG 团队。

然后我们总部这边 headquarter 要支持他们，然后让他们那边也招校招生，然后到我们这来，比如说进修，呃，两到三个月，培养一下。

培养完了，出师之后，考试完了，然后再送回去。

呃，就是这种组织的，就是师徒制的传传帮带嘛。

嗯。

呃，然后这个这个其实我觉得对于，比如说快手啊，美团啊，滴滴出海应该也是有借鉴意义，包括 Timor 啊。

Temu 的他们海外增长团队那套架构和组织，其实就是完全照搬我当年，2020和2021年，包括我离职之后跟阿布交流了一下。

然后，大概21年嘛，然后后来。

我上个月听了 Tim 的一个增长负责人跟我聊，然后他说了一下 Tim 现在海外的增长团队的组织搭建的现状。

我说这就是我21年跟阿布聊的一模一样。

对，然后大概就是这样啊，然后所以就是第一个全球化，呃，组织的适配，然后业务的适配，然后增长能力就是从投放红包达人，然后变成，比如说海外我们不能做红包，因为有法务风风险。

提现成本又高。

所以我们做优惠券。

比如说我们在台湾邀请三个好友，请每人喝一杯星巴克拿铁。

我们在日本邀邀请好友，我给你在那个 FamilyMart 全家，什么 Seven-Eleven 送一个游戏充值卡。

啊，就是跟这种非常的增值服务，就有点像我们二十年前充魔魔兽游戏点卡一样。

啊。

你说 zing 是吧？

那个那个它是。

对，我们呃感谢快手给我们探路。

就是应该是当时应该是杨远熙还是邵凯做的，可能邵凯做的。

然后他可能充了一，美国一天可能20万用户就能冲到总榜第一吧。

嗯。

然后他做了，然后做裂变，但是他有两个问题。

第一个，PayPal 它的提现手续费太贵，每一笔要0.3美金以上，就两块钱人民币以上。

嗯。

第二嗯，他们的服务器风控承压也做的不太好，然后嗯所以它服务器资源，但是这个是可以解解决的。

然后第一个本，第一个拍拍片提现是手手续费，第二个服务器也是成本问题。

然后第三个，最最最关键就是它是反作弊，它做的不好。

嗯。

因为海外设备的反作弊，你没干过啊，你有中国设备，你没有海外设备啊。

对对。

所以很可能会有一些越南什么。

地地方的人翻墙到美国去薅 Zing 的羊毛，这是第三个。

然后还有第四个，他没预料到会有一些 PR 和法务的风险。

就是美国政府会认为你他妈中国这啥模式啊，在我们这。

发红包提现会认为这是不是电信诈骗，甚至会认为这是不是在洗钱，就是 money laundering 啊，所以后两个原因会比较关键，但快手当时既没有技术上的拦截假量的反作弊能力。

又在 PR 和法务上面没有做好应对措施，啊，甚至 GR 嗯。

好问题，呃，我们当时就是这个我们内部叫合规进程。

对。

合规进程，我大概是20年的，我忘了是几月份了，我大概写了一个，TikTokUG 中台未来三年的合规进程，我自己写的。

就是我们当时，但是我写完那个文档没有多多久，我后来就走了啊。

嗯。

就是，当时我们考虑的是，其实最早出去的其实是运运营团队，因为他要跟创作者和用户要接触的比较多。

是。

然后其次出去的其实是内容审核团队。

就是比如，对 CQC CCM 就是比如海外叫 TNS Trust and Safety 呃，就是信任与安全团队。

然后这个团队在美国就是搞了叫德州计划。

就是在那注册分公司，USDS，且数据放那，且审核人员在给德州创造。

给德州创造了上万个就业机会，然后因为德州都是蓝领比较多嘛，对，他在那干审核也可以。

对，所以运营，然后审核，然后再往后才是产品增长，然后数呃数数数据肯定是看各个各个国际国家不同的法律。

因为当时美国川普第一任政府要搞我们的时候，可能所有的英联邦法系的国家都在闹。

就是比如说英国、新西兰、加拿大、澳大利亚都在闹，那我们数数据就尽快都迁迁回去了。

但是数据的研发，比如说数据的那个，包括数据分析师、数据挖掘工程师这些人。

其实他们就是尽量的都要 base 到当地，只有在当地才能调当地的数据。

我们就我们甚至都不能访问了。

啊，就在2020年我们就隔离了。

然后我当时想，我一个做增长的人，基于数据做科学决策的人，我访问不了数据，那我就把我手给断了吧。

对，我只能比如说去新加坡或者去当当地去调。

嗯。

嗯，所以这个是非常早的。

然后其实最后走的可能就是什么客户端啊，服务端啊，什么算法工程师，什么增长开发，增长产品经理这种。

这个应该是可能22年之后才慢慢挪的。

哎，这个就是我们有一个当时，我记得还，我记得非常清楚，当时搞了一个叫 LT3.3模型。

就是我们把预测 LT 和呃 LT 乘以 up 就是 LT V 嘛。

嗯。

我们把这套模型搞了，都迭代了迭代了3.3版本。

就像我们把这个预，呃，就是你说的换机，其实是属于。

预测 LTV 中的一个模模块。

嗯，对，所以所以我们就会看新用户老用户，然后卸载重装，嗯，然后沉默拉活，换机。

嗯。

嗯，然后全部都算在一起，然后应该是国内应该可能比如说1819年就搭自己的账号体系。

嗯，然后 TT 应该是2021年开始搭自己的账号体系。

然后这里面就考虑到换机，换机其实非常简单。

就是你的常用的住址，你包括你的办公地址和你的家庭地址，在同一个 IP 下面，你换了一台新手机激活了，你还用原来的账号登录，甚至同一个 wifi。

我就能识别到，哦，你就是原来那个用户。

啊，其实还比较简单，然后包括，嗯，包括那个他，呃，这个是游客状态啊，就是在海外我们遇到最大的问题是，TikTok 很多用户是游客状态，他都不用账号登录，他就不，他就不绑定 Facebook Google 的邮箱或者账号。

那这个时候，海外就会比较难，所以海外做推荐就没那么准。

但是国内比较准，就是可以直直接跟三大运营商合作，获取他手机号，然后发验证码，然后就直接绑定了，就知道他手手机号了。

然后你买了一台新手机，装头条抖音的时候，依然会用那个手机号登录啊，一键登录跟三大运营商绑定的，就立马就能把原来的账号系统给同步过来。

嗯。

所以这个其实也是个行业通用的吧，就是嗯快手、美团、滴滴他们也这么干。

内容和产品力。

对，我觉得在早期回流页作用非常大。

嗯，我我可以分享一个数据啊，因为一个老一个老员工告诉我的，可能我数据记记得不不太准啊，到时候如果网友可以帮我勘误一下。

嗯。

嗯，是。

今日头条当时，比如说做完手机预装之后，比如他也要去买量嘛，比如说去什么豌豆荚，呃，或者是说去广点通，去百度去买量。

买量的时候，但是当时今日头条，比如说假设那个时候，比如说快一个亿日活了。

嗯，然后今日头条的新增可能是在一百一百多万，快两两百万日活，呃，两百万新新增。

然后这200万新增里面，其实有50万以上的新增是靠分享回流带来的。

嗯。

然后分享回流，也，为什么今日头条这种产品适合做分享回流，由产品属性决定呢。

因为它更偏实时新闻资资讯，所以一旦有一个热点新闻的时候，头条的主编会第一时间像微微博做热点一样，立马用机器自动化。

啊，那个时候就是真的是自动化。

嗯，嗯，嗯。

然后搭一个落地页，搭一些素材，然后甚至包括标题，小编就可以。

甚至他们可能也也当时用上一代的 NLP 那个自然语言去写了一个标题。

甚至，比如说我可以举个极端例子，我原来跟很多人说过，就是范冰冰上午在戛戛纳走完红地毯。

然后走完红地毯，然后那个比如说法法新社或者什么中国 CCTV6把新闻传到国内，不到一分钟，今日头条就可以生成十条新闻。

十个落地。

这个都不用人工写，就根据它的那个原始的新闻，用 AI 去反写，就类似于当年的 AI 就十几年前的 AI 去反写。

然后把这些新闻链接全部生成 SEO 去铺铺到百度上面去，然后让百度和搜狗，包括必应搜索、谷歌搜索去抓。

啊，就非常快的速度速度。

这个跟人工编辑，然后可能还要去想这个措辞，这个措辞有没有问题，然后我们要审核，审核之后，然后再上上上线，黄花菜都凉了。

因为新闻热点是追求秒级的，谁越快越好。

所以今日头条靠这玩意就是，全国各地的民生呢，社会民生，就是大的，比如说国家新闻，小到社会民生。

再再小到，比如说当地你住的小区，附附附近几公里是不是要下雨了？

然后呢，比如说你家旁边车，呃，那个街道上是不是出了车祸了，它都能给你推。

这个就是 push push 加分享回回流。

回流不需要成本啊。

对呀。

我这么说吧，我我在字节面试的时候，但是赵博士面我。

他对我最欣赏的就是我在喜马拉雅做分享回流做得很好。

我在喜马拉雅做分享回流，其实就花了两到三个人力，每天早上开站立会十十分钟，头脑风暴在分享回流落地页。

第一个是激发用户分享出出去，第二个是分享出去之后不要被微信、 QQ 或者微博屏蔽。

然后且呃你的好友看到之后，他愿意打开。

嗯，啊，这个叫打开率。

然后打开了进入落地页之后，就是这些人还愿意去应用商店下载我们的应用。

这个叫下载率，其实就这三个率，分享率、打开率和下载率。

呃，然后分享率、打开率和下下载率，如果你做到好的话，其实这是一个非常低垂的果实。

对对对。

啊，这个在那个硅谷增长黑客曲卉那本书里，他也有写，就是硅谷增长黑客那个时候，范冰和硅谷在16~18年，就是大家在传扬这个增长黑黑客这个概念的时候。

其实大家都说说的这个非常非常多。

然后这玩意我我当时在喜马搞了两三个人，其实半年就把这个分享回流率翻了三四倍吧。

然后给公司一年大概节约了超过一一个亿的推广成本。

嗯。

哇。

那个是就是在喜马，但如果在头条的话，那分享回流做好，一年创造10个亿肯定是非常正常的。

就。

没有权限也可以 push 在全中国只有一个产品可以做到，那就是微信。

它跟运营商就是，你比如说你乘坐高铁进到一个隧道里，已经完全没有信号了。

微信依然可以收到 push。

其他所有产品都不可以，头条抖音也不可以。

嗯。

这个是国国国家的基础建设，它是移动互联网的水电煤。

所以，呃微信是可以的。

然后，但是，因为微信你想它是 IM 啊，它需要及时的通讯啊。

这个这个这个它必须可以。

对。

呃，头条抖音其实不可以，但是你刚才说的，买。

跟手手机厂商，甚至包括跟运营商，主要是跟手机厂商。

买买到那个置顶的，包括铺写它还分纯文案，文案加链接，包括文案加一个小图，或者文案加一个大图，甚至一个 banner 这些都是要花钱买的。

呃，然后早期呢，呃，头条增长黑黑客团队，就那个就真的叫增长黑客啊。

是是一个团团队，我我要加一个黑黑客。

黑客就是说，我说说实话，就是每次华米 OV 包括苹果发新系统的时候，呃，中国最厉害的两个黑黑客团队，一个是头条，一个是拼多多，都能破解这个系统的一些漏洞。

所以有些是不需要买的，就是直接就可以。

这在行业里叫保活，保活策略。

保活策略，然后除了个推和极光可以买人群包保活，以及保活 sdk 就是比如说中国有几千个 APP 都装了个推和极光的 SDK 然后头条被杀死了没关系，我另外一个某某什么什么。

天天漫画，是可能是一个山寨应用。

但是他只要他活着，然后个推就可以通过天天漫画把头条给拉活起来。

就是可能，哪怕那个天天漫画只有10万 DAU 但是他也可以贡献一份力量出来。

这个就是保活策略。

然后呃这个其实个推和极光，因为这个事呢，其实后后面工工信部立立法之后，其实不太允许明面上改。

但我知道现在水下还有比如说买买卖什么金融行业、教育行业、重度游戏行业的人群包依然可以买，这个依然可以可以做，但是我们是不鼓励不倡议做的啊。

但是头条嗯，拼多多包括，甚至包括像美团，我知道他们都有几十个人的工程团队，专门逆向工程，破解手机厂商底层的一些权限。

比如说通讯录权限。

剪贴板的权限，然后闹铃的权限、日历的权限，这些都非常关键。

然后破解了之后，就可以有各种操作。

在后台里把这个已经被杀死的进程依然调起来。

这样有什么好处呢？

就是第一，铺起就是可以跑到前面。

第二，你的进程活了之后，那个呃因为甚至用户都主主动把你杀死了，但是过过了一段时间，通过保护 SDK 又把你拉活了。

然后这个时候我给他推的铺写，他可能就能展示出来了，原来都展展示不了。

啊，然后甚至可以有更骚的一些操作，这个主要是拼多多玩的。

大家可以去网上搜一下新闻。

对对对，多多多的那个那个团队当时都快100人了，就专门破解厂商和微微信。

嗯。

对，这个就是 push 策略，这一块就是。

呃，测试用户的叫耐受度。

这个就是有的用户，比如说他是重度打开今日头条用户。

嗯。

呃，今日头条我记得有一段时间有相当大的比例，可能甚至有三四成的 DAU 都是通过 push 通通知来打。

对，因为它就是个新闻资讯，但是抖音显然没有这么高比例。

它的心智还是要主动点图标。

对。

啊，然后。

所以 push 的策略对于今日头条来说非常重要，就是它可以做。

用户会卸载。

或者用用户把你进程杀了。

嗯。

我现在做业务，我我做新业务，我都跟新业务的同学说，新业务上线第一个月不允许发 push 第二个月到第三个月，你的流程调了好，稍微好一点了，可以发一条 push 嗯。

然后到了一个稳定状态，比如说421留存模型。

七留二十，三十留百分之十。

那你可以一天发3~5条，但是最好不要超过5条。

嗯。

就是这些有些是经验值，就是我所谓的老老师傅的这个手感。

有些呢其实是可以建模测出来的，就是你算法可以测出来，你可以预测这个用户。

他是耐耐受度高还是耐受度低？

他是铺起容忍度高还是容忍度低？

他是金币敏感型高还是金币敏感型低？

金币就是晚转那那波。

其实这所有这些东西其实都可以测。

然后这一块又又是字节跳动特别牛逼的算法团队，他可以把这个建模建出来。

push 接算法，我觉得。

全世界范围内可能都没有公司能超过字节跳动。

对对对。

对，就是。

那个叫伪量，嗯。

对，这个这个我们其实一直做的比较谨慎，因为内部就是算账算的特别清楚之后，你亲兄弟明算账，你。

头条给西瓜拉了多少新增和活跃，然后西瓜给头条或者给抖音，就是互相交叉，互相融合。

嗯。

就是多对多的这种映射关系的时候，我们其实可能在早期会有伪伪量啊，但是其实最近几年应该没有，因为基本上都是通过巨量引引擎去交易，就巨量引擎是个。

张利东带领的一个独立公司，他就是一个商业化帝国。

然后呢，我们这边就负责做业务，负责做 DAU 和时长，做完了之后，然后所有流量都灌给他，然后怎么调配，就他跟很多公司不一样，很多公司可能业务和商业化就比较模糊。

嗯。

然后很多公司的那个卖不掉的尾量，他就说，哎，兄弟部门能不能倒给我？

或者我直接一口价，把你比如说你一天还有100万的广告展示的库存。

嗯。

100万广告产展示库库存，比如说我花一万块钱，你能不能直接全倒我？

嗯。

但是在字节这种事情几乎不可能，他都是通过立东那个团队去统一调配的。

嗯。

啊，这个就是以终为始，由商业化情况看，第一是越南的人均 GDP 包括人口的增长率。

人均 GDP 呃，人均的收入水平，包括数字营销广告市场的天花板。

注意，我再重复一遍，叫数字营销广告市场的天花板，这个非常关键。

就是，越南你可以认为它过去十年的 GDP 可能翻了两到三倍。

然后它的人口又在，它的生育率也很高，人口，然后，越越南白领的收入，胡志明白领的收入都已经快赶上泰国曼谷了。

嗯。

然后同时有它的整个三百六十行，整个行业都比较景气，所以有很多的广告主愿意在线上，就是 Facebook Google TikTok 去投流广告。

所以它的成长的加加速度，那个斜率非常快。

然后同时越南又是既做了传统的广告，又做了直播打赏，又做了直播带货。

就是同时做这三个商业化业务的，其实国家在 TT 可能也就那么十十来个。

主要就是印尼、越南、泰国，就是东南亚这些国国家，包括美国、英国。

啊，所以越南的优先级为什么这么高？

就是第一，看它商业化的价值的天花板，未来的人均 GDP 收入水平。

然后第二就是看他商业化的动作，就是他是这三个商业化动作，直播带货、直播打赏和广告他全做了的。

嗯。

嗯，然后且他的直播带货的 OKR 的完成率是。

远远的超过其他国家，所以说明他们国民愿意在越南的直播间里消费，买东西，然后给主播打赏，然后包括看广告去点。

所以就是越南就能超越韩国。

嗯，然后韩国是因为禁韩令的原因，这我就不展开了。

OK，比较敏感。

嗯。

对吧？

Temu 在越南做的也还行，呃，其实越南做的最好的是虾皮。

啊，其，Temu 在 TikTok 买量其实非常少。

Temu 百分之九十的预算只是在 Google 和 Facebook 买。

用户不匹配啊，因为 TikTok 的主要用户画像，是35岁以下的。

Temu 想买中中老年，中老年才有消费能力。

嗯。

这样啊？

嗯。

哦。

嗯，对。

呃，我知道有一年黑五，可能是23年黑五，Temu 一天花了2000多万美金的推广预算，一天一天就两，这应该是中国互联网历史上出海应该 number one 就超过了我当年 TT 那个疫情的时候。

两千多万里面。

不是超级碗，超级碗那次没没花那么多，应该超超级碗那个第二年。

哦。

一天花两两千多万美金的预算去买量。

TikTok 的渠道可能只有200万都不到，很少，人群不不匹配。

嗯。

就是说 TikTok 那帮小孩，或者说大学生或者小白领，你可以认为 TikTok 现在年龄的中位数。

还在二十几岁。

对，就是 Vanessa 历历晨说的，她当时 Musically 端内都是一群小学生和初中生，高中生都很少。

嗯。

然后疫情虽然 age up 年龄泛化到了高中生和大学生和小白领。

但是成熟的职场人和中老年还是非常少。

好问题。

我觉得组织上其实是学我们的，学我们就是19年到20年摊出来的这条国际化总部加区域。

然后赋能传帮带，比如说在区域我们招一个40岁的成熟职业经理人，然后带一对校招生，然后让我们总部来培养。

然后区域的那个那个头头，他只要管组织文化，呃呃，然后激励制度。

然后我们这边就是管呃职业上的一些干货技能。

嗯。

就就行了。

然后 Temu 我我觉得他们应该他，因为我跟 Temu 的人也交流比较多，他们大概也是这么干的。

嗯。

啊，然后但是 Temu 它最大的创新，我觉得比如说全托管、半托管，然后对于供应链的把控，然后包括也是。

两三年前，美国那个当时拜登政府说的800美金的那个小包裹的问题。

对，所以他也面临了地缘政治，他面临地缘政治跟我们那年可能还不太一样。

然后同时那个增长上的技能，我觉得我认为啊。

他不是 hack 了谷歌 play 就是谷歌，就是安卓底底层的那套系系统嘛，然后被美国人查到了嘛，所以他也有一有一些胆战心惊，其实他也不太敢做那些事。

然后他做的最多的还是类似于去年淘宝和美团做的那个发优惠券。

发券，然后买量也买，但是我觉得没有逃离我当年所有的方法论，其实都差不多。

就是包括对供应商的管理，然后自投和代投的建设，然后呃基建就是 ROI 归因，然后上面渠道策略，然后再往上就是素材策略，然后再往上就是自动化，就是智能投放营销策略。

这些东西他们跟我们其实是，我觉得都是一脉相承的。

然后你说有多大的创新呢？

我觉得最主要就是创新在我们这边发的是红包提现，他们是发劵，然后他们劵玩了很多花样，我我跟阿里和就是 Lazada 和阿里海外独立站和1688的人都聊过。

然后他们觉得，Temu 的人最牛逼的就是把券玩到花了。

嗯，我大概可以讲一下啊。

比如说你看一个 Facebook 广告，在 ins 上刷到一个 Temu 的广告，说恭喜你中了100美金的优惠券。

然后用一点，然后进入一个落地页，可能是个老虎机的转转盘。

嗯。

然后一点，然后他去跳到安卓机跳 Google play 苹果跳到 App Store 然后就下载了 Temu。

然后新用户，然后通过 deep link 把那个广告素材创意的那些标签和那个 referral 的参数带过来之后，用户第一次打开，确然确实上来就蹦了一个100元的优惠券，但是它会告诉你首次成交只送你5美金。

然后第二次送你一个10美金的券，但是10美金的券，对不起，你要满30减10。

然后后面还有那要满五十或者满一百美金的那个购购物车的金额才能用。

啊，他就把中国的这套优惠券在海外发扬光光大了。

然后美国用户都没都没见过这玩意，因为美国用户黑五的时候，他们只会说打折。

他咋会见到我把券说上上来给你送100美金。

所以他就玩了一种叫呃沉没成本，就是损失厌恶加沉没成本的这种心理，心理学上的效应。

然后玩的特特别特别溜。

然后再可以再讲一下多多视频，确实做的很牛逼，就是美团、支付宝。

京东里面都有短视频的模块，做的最牛逼的是拼多多。

拼多多多多视频2021年就过1亿 DAU 了，人均时长在20分钟。

呃，中国第五大短视频平台。

第一是抖音，第二是快手，第三是视频号。

呃，可能第四第五可能就是多多视频。

哈哈哈。

哦不，呃呃，第四应该是小红书。

嗯。

小小红书里面的短视频消费也很高。

我觉得第五应该是多多视频。

对，我们就说这个呃在字节最厉害点就是我在字节入职前半年，我就是像一个海绵一样如饥似渴的看各种文档，双月总结。

包括去翻抖音的、头条早期的，然后海外还有很多其他产品，甚至去听算法啊、数据啊，各种协作部门的一些会议，我都收获非常大，我就觉得哇，我原来真的是井底之蛙。

嗯，去字节之后，哇，就是信息流动极其的透明，啊，然后飞书也真的很，当时我们叫 lark lark 也很好用。

然后部门墙也几乎没有，什么，呃，我那时候字节我还去的时候，可能只有两两三万人嘛。

没有什么大公司病，然后我们 u g 中台也可能就三四百人，然后三四百人支持三四十个业务，其实一个业务也就十来个人，可能大的业务可能就小几十人。

所以就是非常的扁平，然后非，然后也没有官僚体体系，然后没有所所谓的什么汇报。

虽然我们可能也会写周报和双月总结，但是我们没有废话。

我看的，我在字字节写的所有的文档。

没有什么副词和形容词，都是 OKR KA 然后量化指标没了。

然后它的逻辑非常严密的，但是你去了很多其他公司，我不是说其他公司不行啊，就是其他公司之后第一。

给你搭的这个工程算法和数据的脚手架没了，你要重重新造轮子。

然后所以你会很多的会有水土不服。

我说实话就是，落差会非常大，就是我经常会说我，我在字字节是拿了个屠龙刀。

然后我在那个中小公司呢屠龙刀变成了一个宝剑。

但是呢，你要用一个宝剑去打蚊子，呃，那其实或者用一个苍蝇拍去打蚊子，其实就就有点，就是就是第一是心理落差，第二认知错位。

就是比如说那个公司的基建的同学，就是我刚才说的算 ROI 算归因，工程和算法的人。

他们不懂。

然后你要把我刚给你讲的这一套，因为因为潘亮是做过这个最右这个业务的，所以他潘亮还是懂的。

包括单列双列这些东西，但是你要把这一套东西。

除了讲道，然后还要讲术。

然后讲完术之后，你方法论还要拆各种细节，其实是个很很难去推的一个过程。

所以行业里就是，比如说就快手啊，手百啊。

然后包括拼多多啊，其实学的还可以。

但是你，我觉得其实比如说像滴滴和美团的人挖了一些字节，邮寄过去的人，其实也有点水土不服。

因为呃交易型的平台，生活型的平台，其实它的增长人才其实最重要的能力其实是搞定供应链。

对。

啊，这个才是最关键的，然后至于发券还是投流，这是锦上添花的事。

所以我觉得就是 UG 的能力，我觉得可能真的是现在是 ai 时时代了，我认为我今天讲的这个东西呢，都是2012~2022年的一些 nohow 和高光片段。

就是人生的精彩。

但是但是呃最近这三年，我觉得我们都没人提 UG 了，都是个没落的行业了。

然后我们当时 UG 行业，比如说我当时全职加外包实习生，可能也小100人，我们那拨人还在干 UG 的，不超过10个了。

然后大部分要么就是去做商业化了，去做广告，去做直播带货，做直播打赏。

要么就是转岗去创新业务，要么去做 AI 去做豆包。

啊，然后要么去跳槽其他公司，比如说呃阿里啊、小红书啊、得物啊，呃，这种公司去了。

其实说说实话也不需要那么那么多人了，那个业务太成熟了。

嗯。

豆包应该最新的时长应该十几分钟了，但是也应该没有超过15。

啊。

对呀。

就是。

是。

呃，不是，豆包应该两年半了啊。

我觉得这个应该是 Alex 和我前老板赵博士的选择。

他是豆包是不，肯定不是个 killing time 的产品。

嗯。

然后，而且。

公司也不需要豆包来 killing time 我知道。

嗯。

然后，呃，我问过豆包的一个算法工程师，我说你有想过在里面加一些搜索结果里面，比如说 Chatbot 的对话里面。

出现一些短视频可以增加你的用户时长吗？

对，他他说每次一旦这个比例增加，时长就能涨个一分钟两分钟。

对。

他的 kpi 很容易达成。

但是是他的领导让他不要加太多。

对。

嗯，就是内容的质量要超过内容载体的形式。

嗯。

就是可能比如说在图文就能或者文字就能解解释清楚一个问题的情况下，你干嘛要出图片？

在文字加图片都能说清楚的情况下，干嘛要塞一个短视频？

就为了增加用户时长吗？

这个没有意义啊。

所以不要为了增加用户时长而去加短视频，所以这个这个我觉得是豆包团队的一个坚坚持吧，所以我也比较 respect 然后同时，豆包包括最近一个月出的新闻，就是说开始做收费了嘛。

对。

这个其实我去年12月我就知道了，然后提提前半年就知道，然后当时就在探索。

但是中国的就是把中国用户分为普通的 consumer 普通的用户就是日常起居，哇，我，呃，对，豆包当时我跟豆包的一个产品聊聊聊下来一个战略产品，他当时说豆包其实就是想涵盖国民生活的叫。

衣食住行、喜怒哀乐、吃喝拉撒，还有一个词我忘了啊。

然后其实就是想涵盖这些东东西。

然后他认为当时 cloud code 那个时候，Oppos 可能只有3.5，还没有没有像4.6这么牛。

就是 OPPO 还是一个属于 AI coding 还没那么火的时候，他们认为可能，我觉得这个是他们战略上的一个失误，就是他们直接，豆包就放弃掉 Prosumo 这个市场，或者叫，嗯，呃，半放弃状态。

生产力场景嘛。

对生产力场景，它的 Prosumo 就是。

对。

对，所以我觉得呃我自己个人判断啊，也是结合一些跟人沟通下来啊。

就是 c 的团队挖了那个，呃， deepseek 的，21的首席的科学家，就是相当于仅次于梁峰的一个人，叫郭达雅。

嗯，郭达雅未来9个月，就是因为他可能4月份入职。

他未来9个月的最重要的使命就是呃做出中国的克洛科德，然后让到今年12月31号，他可以向吴吴永辉和一鸣做述职汇报的时候说。

我们豆包的 To B 的生产力场景，可能也只落后美国预三家三个月。

我觉得它的 OKR 就算非常满满意了，但是现在肯定是至少落后大半年以上。

嗯，啊，就是 AI coding AI 生生产力。

所以他就花九个月时时间，从落后九个月看能不能追到只落后三个月，我觉得就可以了。

啊，就包括2C的基模的，就是我刚才说的呃吃喝拉撒、喜怒哀乐、衣食住行。

呃，这个可能在中文场景，我觉得豆包应该是全球第一的，甚至比美国预算要多点。

但是在其他小语种场景，可能应该还是比美国预算家也要稍微差。

所以豆包海外版什么 cici 和 dora 可能它的语义、语语语调，包括预训练、后训练等等。

呃，这些东西其实还是偏弱一些啊。

啊，是，豆包大概是这样，嗯，豆包去年一年在投流上花的钱可能都不超过30个亿，30亿人民币。

嗯。

嗯。

而且，我感觉他们每个季度申请的预算，他都花不完。

呃，首先我我觉得通用大模型助手，就是从中国最早的应该是 kimi 嗯。

然后后来，比如说文心一言。

然后再后来就是 Deepseek 去年春节横空出世。

嗯。

然后对对豆包最大的启示其实是呃，当然包包括呃最近半年打的千问和元宝。

嗯。

其实。

花钱买不来留存，对于通用机模助手来说，花钱是买不来留存的。

这应该是张雨桐和杨植麟最大的心痛吧。

啊。

对，豆包当时打 kimi 和文文心一言的时候。

主要是要击退他们，然后第一让他们不能在巨量引擎买量。

嗯，第二是他的出价永远比 Kimi 和文心一言高，那个是2024年的趋势。

呃，呃，deepseek 的量是我觉得比我刚刚说的抖音18年春节和 TikTok 三四月在欧美的爆发式增长还要夸张。

呃，这个是人类历史上的奇迹，是无法复制的。

嗯。

啊，这个是可能应该是一个月拉了可能上亿的用户。

对对对对，是的。

所以就是一旦你一个机模好用的时候，就还是我刚才说的，新体验减旧体验大于迁移成本。

就只要大模型的长程记忆长期记忆力不够好的时候，呃，就是那个时候应该在，比如说呃呃今年之前，大模型的长程记忆都不够好。

所以用户他不会在这个，他不像刷短视频，你有你的生产资料，你有你原来创作的短视频和消费的内容在里面，你是舍不得离开抖音的。

但是你你如果你去年用千问，然后发现那个只要豆包比千问好用一点点，那你立马就抛弃千问了。

因为你没有你的数字资产，你或者你在千问的数字资资产没有那么的有用。

就是可能是一堆数字的垃圾，或者说甚至我我知道美美国有些友商，我忘了是 claude 还是 OpenAI 做的事了，它甚至可以叫一键迁移你在另一个大模型的所有的数据，你迁移到我这来。

对对对，是的。

所以所以我觉得用户的就是。

呃，不能怪用户是墙头草，就是大模型就是，兰西好像上周发了个即刻就说的，你方唱唱罢，我方登场。

对对对，就是这样的，所以它不能靠买量，买量干扰不了留存。

嗯。

然后千问的一些阿阿阿里达摩院那些人，千问团队的训练我觉得还是可以的。

嗯。

就是呃因为你看他是两三年前就在训开源模型。

比那个尧舜禹来腾讯都早了两两年了。

对。

所以他的先发优势嘛。

啊。

呃，这个这个我觉得他们建立在几个事啊，我觉得几个，我在极客发了一个很毒舌的话，差不多一一年前。

我说那些说留存不重要的人，在 ai 时代大概率是没有做过五三二留存模型的产品。

五三二就是次留百分之五十，七留百分之三十，三十留百分之二十。

嗯。

当你流程模型从421迈向532的时候，你就能做1亿 DAU 的产品。

嗯。

但是你做不到532，那大概率就是你你水平不行嘛，你水平不行，而且当时那个时候 ChatGPT 应该还没有1亿日活。

对。

啊，所以我当时就发出这个感感叹，我就想，Chat ChatGPT 啥时候能做做到532模型？

呃，在我发来完那个极客不到一个月吧，我记得 ChatGPT 就迎来了微笑曲线，它的30日留存就突破了20%。

嗯。

我说被我一一语成谶，所以我说，呃呃，还是可以的。

呃，你看 ChatGPT 你你说 Sam Altman 不看长留吗？

他肯定看啊。

为什么 OpenAI 跟投资人，包括它对外嗯，它虽然没有上市啊，但是它对外会说我我的月活是多少，它不敢说日活。

嗯。

因为就是早期二二年到二四年。

他日活比月活不好嘛。

但是他现在他，月活呃比如十几亿，他日活可能四五亿，他肯定是敢敢说日活了。

哦，那个 OpenAI 当时他说了一个口口径叫周活。

嗯。

因为呃工作日和周末不一样，所以它有呃那个潮汐效应，会有迁移啊。

对，所以我觉得 AI 时代就是你如果是偏生产力工具的话。

呃，ARR 确实是一个很重要的指，北北英指标。

对。

但是你不能因为你没干过532留存的产品，你就在抨击我们这种古典互联网产品不行。

但是你看人，人家 OpenAI ChatGPT 不也照样干到了532模型。

留存模型，它后面它肯定会公布，比如说它五亿 DAU 甚至十亿 DAU 但是我觉得 chatchatgpt 破十亿 DAU 会有有一点难度啊，但五亿肯定是铁板钉钉的。

嗯，他肯，他也肯定会说嘛。

对啊对啊对啊。

所以就是在二三年到二四年，就是通用大模型助手在一个蛮荒时代，都没有一个人干到过1亿日活的时候，你可以说留存不重要。

啊。

呃。

但是现在都纷纷的过了1亿日活，然后大家说哦。

这就有有点像我们当年可能十十年前认识短视频赛道，可能一一一笑和素华说，短视频赛道的天花板可能就像新闻资讯一样，3亿 DAU 我我们抢个1亿就好了。

对。

啊，那一样的嘛，我 AI 大模型时代，我们没想到 AI 大模型时代，它可能未来的 C 端的用户的天花板可能就是20亿日活或者30亿日活。

嗯。

嗯，就是整个全球啊。

那比如说 OpenAI 抢个五六亿，然后 Google 抢个小十亿，然后甚至 claude 也抢个两三亿，然后中国的，比如说豆豆包抢个5亿，那也能凑个20亿日活出来了。

嗯。

这叫矮子里拔将军，因为在中国其实第一不让我们买英伟达 H100了嘛。

对。

然后第二那个。

那个美美国预三家进不了中国嘛。

对。

呃，只只能对吧？

呃，翻他翻过去用嘛。

就比如说我刚说的数数据翻译的标注啊。

他可以花400~500块钱，比如最近有个潮潮汕电影叫给阿阿妈。

对，给阿妈的情书非常好嘛。

嗯。

他可能就会请一个呃阿马这样的七七八十岁的老人，然后对着一个文字稿念个几百个字，或者念个十分钟二十分钟，豆包直接给人家两百两百块钱红包。

嗯。

他就来训训练这个语语调数数据啊，然后且保护这个人的个人隐私啊。

就而且他是签了隐私同意书的。

嗯。

对，就像这种脏活累活，就包括我看最近那个小俊采访那个另一个尧舜禹。

嗯。

美国的尧舜禹的时候，那个人也说。

AI 大模型时代，其实无所谓天才，其实就一个词，靠谱就行了。

嗯。

就是扎扎实实的，比如说为什么推荐算法时时代，我们就是打标很重要。

对。

嗯，其实就是把数据拆到不能再拆为止，然后原子化。

那 AI 时代也一样啊，我依然要对所有的数据进行重新的原子化。

那我觉得我我喂给 Chatbot 的就是那个标签，那个数据源，那个翻译员就要足够的好。

啊，所以他才能训练的好嘛。

嗯。

对。

但这个脏活累活，这我在极客我也发了另一个，我说2016年那个在知知春路，然后一鸣跑到对面的什么西格玛大厦去给腾讯新闻，就是 PC 机的人分分享。

嗯。

说我们字节跳动没有人工，全是机器打打标，机器学习。

嗯。

这是把腾腾讯都忽悠瘸了。

呃，他想，最想找的一个人叫项亮，项亮写了推荐算法实践那本书，然后项亮没有把这个书稿给张一鸣，然后一鸣自己去研究，所以第一套推荐系统其实是一鸣自己写的。

后来他就把项亮请过来了，第二年还是第三年把项亮请过来。

然后项亮老师现在在负责 C 的基模的 Infra 层。

然后我我可以很明确的跟大家说，就是截止到此时此刻，整个大模型人才里面最牛逼的不是算法工程师，是不是硅谷那些学数学学奥赛的那些，就是我记得去年有一个人说年薪跟 c 罗一样嘛。

就是呃挖到了 OpenAI 年年薪跟 c 罗一样，他是我中科大的一个学弟，97年的。

然后现在其实最值钱、最稀缺的人才是做 infra 层的。

就是你要保证这些显卡，就是这些卡要足够的稳定、足够的安全，然后且比如说字节，它有很多成熟业务，比如说抖音、 TT。

巨量引擎商业化，然后它又有创新业务，比如飞书、火山引擎、教育、游戏。

然后它同时还有那些对内的、对外的。

嗯。

嗯，然后 c 端用户的和商商商业化的。

包括 to to c 的和 to b 的。

那这个时候如何能保证，比如说字节这几十万张卡，怎么去调度，怎么去稳定的去去让这些卡能够物尽其用且把这些卡的 ROI 算得非常好。

嗯。

这个是张一鸣现在我觉得是张一鸣考虑的最深的问题。

是是，我跟智谱和 kimi 的研究员聊，他们说。

呃，那个智谱的那个，呃，智谱的那个老板叫什么来着？

我忘了，就是反正。

对，谭老师。

呃，喜不喜欢一个研究员，其实非常简单，就看这个研究员，他，比如说这个研究员能调一一百张卡，那个研究员能调八百张。

那他就显然就更喜欢那个研究员嘛。

嗯。

嗯，就是类似于这样的比方啊，所以项亮他现在把推荐算法那一套的基建，他现在又在做整个。

呃， AI 大模型的 infra 这个我觉得也是非常重要，而而且这种人才很稀缺。

然后我有一个也也是一个校友师弟，他从他从华为呃，跳到腾讯，工资翻了三倍。

又从腾讯跳到字节，工资又翻了三倍。

也就是说，他过去一年多，工资翻了十倍。

他就是干英特尔的，他就要保证这些卡稳定安全的输出。

然后且物尽其用。

比如说在风时和低谷，比如说我随便举个例子啊，比如说在新加坡或者马来西亚柔佛机房里的，假设有10万张 H100的卡。

嗯，然后在美国工作日的时候，就要供给给 TikTok 和 TikTok 美国用户的数据训训练。

然后美国用户睡觉了，正好是中国用户起来了，那就要供给给抖音的用户训练，或者抖音的算法和商商业化。

那你这个如何灵活的切换，如何灵活的调用，然后包括这里面也涉及到一些工程层面。

嗯，这个其实是非常关键的，然后这样的人才在行业非常稀缺。

嗯。

封装 SDK 对对对对，我觉。

或者 API 嗯。

啊，最近我最近几个月我也在深度思考这个问题。

尤其是我我自己 AI coding 可能也写了，我写的不多啊，就是肯定跟专业的人不能比，但是我体验了之后。

我有一种回到，我2010年刚接触，就是刚从事移动互联网那个时候那种，叫，啊哈 moment 嗯。

就是真的是有啊哈 moment 的，所以我我比较同意 Sam Altman 的一些观点。

就是未来的 APP 的形式可能会消失，真的可能会消失。

就是可能你的手机上只需要保留10~20个 A APP 其他都能，比如说通过那个具身智能的传感器。

然后呃采集捕捉你的信号，包括现在比如说什么手环、手表、戒指，然后那个什么挂的项链，所有这东西，包括耳机、眼镜。

呃，这些东西都可以采集到一些给 AI 喂给 AI 然后是实时的。

然后当你可以在那个眼镜或者那个耳机上做一个端侧小模型。

然后这个也是基于 AI 去训练的，然后可以给你打造你个人的 agent 你甚至比如说你叫叫一个外外卖的时候，你直接跟你的眼镜说那个呃小美小美，就是比如说小团小小团，我要叫个外卖，我要叫怎么怎么样。

呃，那你就不需要打开美团的 APP 或者去其他购物软软件里了。

就是，嗯，这个就是这些交易平台被管道化。

然后所以我认为美团、呃，拼多多，然后甚至包括像脉脉啊，然后 boss 直聘啊，甚至包括像携程啊、大众点评啊，呃，这些公司应该会有很大的危机感。

嗯，然后就真的很在 AI 时代，就是这些中下游的交易平台。

我说的中下游不是指他们在，我是在整个产业链里面，它是属于一个中间的撮合平台。

包括像贝壳、链家，呃，这种东东西。

嗯，我认为很有可能他们有很大的危机。

但是如果他掌握了供应链，掌握了那个商家和内容的供给，那其实还是可以的。

但是呃长远来看，可能放到十年二十年看，他们的优势会慢慢的被架空。

嗯。

就除非他自己做 AI 硬件，或者像理想跟罗永浩说的，他要自己做自己的小模型，其实他就是有这个危机感嘛。

嗯，目前来看未来五年大概也是。

对。

但是五年之后我还真不知道。

再说吧，是。

对，就是没做过 AI 时代的抖音和 TT 嘛。

保，是，包括有 Web code coding 对吧？

还有多模态，就是 AI AIGC。

对，上海中中国电信上海，我昨天看新闻，他他都电电信公司都开始卖 token 了，一块钱25万个 token。

没道理啊。

所以那个时候的时长应该是 IoT 万物互联，就真的是雷总说的，人车家一体化。

嗯。

然后全设备全终端，然后叫什么物联网啊。

嗯。

然后，IoT 万物互联，那是真正的实现了。

那个其实还是在拼的实实产，但是它不仅仅是手机。

对，手机，平板电脑，然后各种可可穿戴设备。

对。

嗯。

对。

所以那个时候肯定还是要拼留存和时时长，但是他会比如说假设小米的一个铁铁粉的米粉，他买了20个小米设备，他会算这20个小米设备总时长。

嗯，然后总留存。

的同一个小米账号。

我觉得也有可能是 cloud code 就是 anthropic 这家公司，它的估值。

在过去两三个月，每个月几乎都增长百分之三十、五十，然后快速的超过了 OpenAI 估值，它已经9000多亿美金了，OpenAI 才七八千亿。

嗯。

所以呢，让主流的资本市场，包括 VC 的叙事就变成了。

AR 更重要，然后，To B 的，pursuer 更重要。

是是是，未来肯定。

谁不想做一个十亿 DAU 的 AI 时代的 To C 的产品啊？

你，我觉得，呃，我就我就这么说吧，呃，一千亿美金的 AR 摆在这和十亿 DAU 的 To C 的产品摆在这。

你让 Sam Altman 选，他肯定会选十亿 DAU 的那个。

呃，我我甚至可以把那一千亿美金的 To B 的 AR，比如说变成五千亿美金，他也会选那个十亿 DAU 的。

是的是的是的，所以我我觉得那个，CloudCoke 应该是ARR应该是大几百亿美金了吧，然后它估值就按ARR乘以十嘛，所以就九九千亿美金嘛。

嗯。

嗯，那，但比如说当一个 to 但是你要知道，to b 的 consumer 他的消费其实是有天花板的，就是全世界的金领白领为，哎，呃，一个好的呃 AI 生产力工具月订阅，比如说200美金以上。

我测算过，这个天花板可能就是在几千亿美金的天花板。

啊，但是，ToC 的产品，它是星辰大海啊。

嗯。

ToC 的产品，你妈，十亿之后，对，那那那个肯定就是几万亿每每美金嘛，一个就是几千亿美金，一个是几万亿美金。

但是资本市场现在就讲的故事是几千亿美金的 AR 但是它背后可能就淘汰可能几亿的工人的这个工资。

嗯。

然后所以呢，他可能。

他劳动力市场他杠杆高。

嗯。

他可能也是万亿万亿美金级的。

对。

啊，这个我同意啊，这我同意。

但是这个可能就是社会到社会稳稳稳定啊，这东西。

嗯。

对，所以我刚为什么说硬件，其实。

白领市场，我觉得就几千亿美金的生产力工具的天花板，AR。

嗯。

但是如果涉及到蓝领，比如说车间工人拧螺丝、组装那些东东西，如果具身智能起来，那个所谓的灵灵巧手，那些机器人起来。

那那个肯定就是万亿级的了，那那个很大。

是的是的，那个那个就很很大，那个那个就业人口至少是十倍以上，然后它的 AR 就是它的单个用户，阿普可能是比只有白领的几分之一，但是他的总收入肯定，劳动力收入应该也是那个的几几倍。

呃，我觉得是一号位。

就是就是一，我觉得能真正懂一鸣的人，我我觉得我可能也只是学到了一鸣的一些，就是浅薄的，就是我自己啊，就是学到一些表面。

但是我今天跟潘乱聊了这三个小时，其实。

呃，就是我们，我和他其实原来线线上线下都脑力激激荡过很多次，然后包括他早年也跟一鸣算友商，然后跟字节很多的早期高管都有很多沟通，所以我们行业里叫潘乱老师叫投学家。

就2020年之前，就是潘乱老师公众号发的文章，我觉得至少百分之二三十的字节员工都都都会看的。

啊，真的。

头学家啊。

哦。

然后当之无愧。

然后呢，但是回到这一块说的，我觉得如果其他公司想要复制字节这个方法论，呃，或，呃，其实就是我刚才说的，拿屠龙刀打蚊子啊，你还不如先找一个苍蝇拍去打蚊子啊，你就因地制宜嘛。

你应该找的是蔡英拜，不应该找屠龙刀。

你屠龙刀能花得起一个，一年花几百亿的，那也只有只有拼多多。

嗯。

阿里的话，你要把那10个 bo 或者几十个业务加在一起，它才有几几百亿。

腾讯也一样，你不管游戏也好，或者云业务也好，或者其他业务也好，你加在一起，你才能有几百亿嘛。

所以字节所谓的大力出奇迹，我今天讲，分享完了之后，其实更多的是。

他就是把通用能力复用成中台，然后你说的组合成原子化，然后输出给其他业务，输出给其他前台业务。

然后这个东西我觉得可能也是存在于历史的尘埃里了。

对。

嗯，然后。

呃，所以我们今天就缅怀过去的岁月。

但是未来展望的话，我感觉就是大家呃因地制宜吧。

就比如说我离开字节之后，竞业竞业限制了一段时时间，但是我后来我也加入了一家公司，大概待了三年，也负责增长，PR 和一些其他的事。

然后呃我在那边做增长的时候，我就因地制宜了很多。

就比如说我会把一些屠龙技，我会向下降一个维度。

比如说我的素材颗粒度标签，我就不用打四层。

我打两两层三层就行了，我先打两层，然后某些特别好的垂类，我再打三层。

呃，就是要有弹性，要可进可退，可上可下。

然后包括有一些，比如说我们做停投实验，做蚕食实验。

我我我说，在字节你才能遇遇到，在一个国家移移动互联网人口，你渗透15%的 DAU 你才能遇遇到。

但是我在中国百分之九十九点九的公司都遇不到这种事。

那咋？

那那那怎么办呢？

嗯，那你就，你把那个残残食的那个归因模型，那你就调的就是有一些经验值嘛，就是凭我这种老法师的手感去调一调嘛，就不用搞得那么的精确。

但是呢，但是其实也是可以帮公司节约很多预算的。

就比如说我我在那公司第一年到第二年，我就给公司节约了千万美金级的预算。

那对于字节来说，千万美金级可能眼眼睛都不带眨的。

但是对于那个公司来说，它的财报的利润就多了千万美金级，那他就肯定会觉得，卧槽，还挺挺牛逼的。

所以就是，因为我既在创业公司待了7年，我又在中型公司可能待了两三年，又又在字节这种非常巨无霸公司待过，所以我就是能知道不同公司的因地制宜和水土相对能够让水土服的一些。

呃，你所需要的脚手架、你的组织、你的预算，嗯，还有你的能力模型等等，呃，所有的这些东西，我觉得我还算比较运用的什么？

呃，活活学活活用的啊。

但是我就担心，可能在字节出来的很多小朋友，比如说他去得物和小红书之后。

我看到在脉脉上有很多吐槽，说在说在字节上待的好爽啊，去小红书我得，这啥？

就是嗯我说我觉得我我就劝这些小朋友啊，因为我是过来人啊。

就是你要想想，多从自己身上找原因。

是，其实是字节这个平台赋予了你很大的这个权限和很大的可以调度资源，调度中台工具做 AB 实验的这些能力。

就是我刚说的 Zebra Libra 然后变色龙等等。

你去其他公司没这能力，你要想想你怎么做，甚至你，甚至比如说像有有些同同学，像月月关或者这些同学，他去创业。

你在创业公司，包括现在陈敏啊做 Lowbarter 那你你没有这个中台脚手架这么多好用的工具，这么多优秀的和优秀的人做挑战的事。

你在一个新公司没有这么多优秀的人，人才密度的时候。

你咋弄呢？

那你就只能，嗯，要 ego 要小一点。

对。

他就是相当于十三四年前，他就看到了这一点。

对，至少管到22年。

我是一一张蓝图绘到底，包括我和潘乱应该看过字节1213以及15年的那个融资 BP 书，我这应该有三份。

啊，就是真的是一张蓝图绘到底。

嗯。

我这还有一份2022年的，就是要卖老股的一个 BP 那 BP 肯定不是字节自己写的嘛。

它是一个木桶原理，它是它要全部都要做。

嗯。

是，我我其实我特别感谢我上家公司的老板对我三年的信任。

他给了我很多的权限，我让我可以像一个鲶鱼一样去，从增长团队作为抓手去影响。

产品，包括新用户、老用户，然后包括算法、包括工程，包括底层的基建团队。

其实我当时我待就待了一年多，我就升到了总经理嘛，就是我能够干预的动作还挺多的。

嗯，所以，就是有充分授授权的情况下，然后他也他也非常 believe 一鸣的这套认认知。

然后，那我就才能在新公司有一个发挥的舞台。

但是我相信很多从字节 UG 离开的人，包括就是刚刚说的很优秀的产品和和其他团队离开的人。

去一个新的组织的时候，很难有这样的土壤，或者说他给你的试错空间，可能就给你，比如说一个亿的预算，然后给你十个人，然后你能不能在半年内取得一些小战功。

那你这种低垂的果实，其实应该可能在字节的时候，你可能你都看不上的一些低垂的果实，其实对于中小公司来说，其实还是很大的一个收获。

没错没错没错，所以我在字节，我一直把在字节打工的每一天当成是在创业。

就在学习各个部门的 know-how 对。

嗯。

哈哈哈哈哈哈哈哈。

好，谢谢各位，谢谢各位，谢谢各位，拜拜。

啊。

Go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go。

go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go big or go home。